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"As empresas perceberam a necessidade de agilidade no processo de tomada de decisões, velocidade e transparência em comunicação e em melhoria de processos de eficiência"
"As empresas perceberam a necessidade de agilidade no processo de tomada de decisões, velocidade e transparência em comunicação e em melhoria de processos de eficiência"

“É preciso valorizar tanto a sabedoria quanto a criatividade, o futuro se constrói com ambas”

Na série de entrevistas com os CEOs dos grandes escritórios brasileiros, LexLatin conversa com Juliana Martinelli
por Luciano Teixeira
publicado em22/10/2020

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Ela é CEO de um dos principais escritórios do Sul do país, que leva o nome de sua família, o Martinelli Advogados. Juliana Martinelli assumiu o cargo em plena pandemia de Covid-19, em abril de 2020, quando havia grande incerteza sobre a situação econômica das empresas e firmas.

Para LexLatin, a advogada fala como enfrentou esse momento de crise, explicou como funciona o mercado legal no Sul do país e sobre os desafios de ser uma das poucas mulheres CEOs de escritórios full service no Brasil.

No site do Martinelli diz que vocês são um escritório full service fora do eixo Rio-São Paulo. Quais são as principais vantagens e dificuldades que vocês enfrentam por terem essa condição?

Juliana Martinelli: Nós começamos em Joinville, Santa Catarina, e já nos nossos primeiros anos plantamos pé em todos os estados do Sul. Por termos começado fora desse eixo nossa banca tem um relacionamento bem diferente com nossos pares. Hoje somos mais que uma banca de advocacia, somos consultores dos clientes, parceiros de negócios deles. 

Quando fomos para São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais percebemos que tínhamos espaço para este tipo de atuação lá também. Nossa história de ser uma banca full service tem muito a ver com isso. Se você perguntar qual é o coração do Martinelli é o tributário. Tanto o tributário jurídico de teses e defesas quanto de consultoria. Temos um time grande de advogados, mas também contadores, economistas e administradores de empresas. A diversidade aqui é lei. O tipo de relacionamento que temos com nosso cliente é de caminhada.

Gosto de dizer que todos somos advogados, independente da faculdade que cursamos e inscrição na OAB, mas gosto do sentido mais nobre que considero da palavra, que é aquele que está ao seu lado, que luta pelos seus interesses, que está contigo, na origem latina da nossa palavra. 

Me vejo como alguém que persegue os interesses do cliente ao lado dele, que chora a dor dele, que ri com ele e se apaixona pelas paixões dele. Essa seria um pouco da forma de descrever nosso jeito.

Nosso escritório nasceu fora do eixo Rio-São Paulo, mas ele está muito presente neste eixo. Dos nossos 800 colaboradores, devo ter  200, 300 por aí.  

Vocês têm sedes nas principais cidades do Sul, em todas as capitais e algumas das cidades mais importantes. Então natural que a atuação seja forte por aí. 

Nós temos escritórios em 16 cidades, essa capilaridade tem a ver com isso. Na advocacia no Sul do país, o cliente quer proximidade e isso se dá de várias formas. Funciona assim: nós temos um escritório em Curitiba, no Paraná, mas começamos a ter muitos clientes na região de Maringá e de Londrina. Chegou um momento em que o cliente falou: - Curitiba é muito longe, você vai ser meu advogado, tem que estar aqui em Maringá. E foi aí que abrimos escritório lá, em Cascavel e tem uma lista grande de cidades em processo de estudos para abertura de novas unidades. Essa é uma característica muito forte por aqui: a proximidade. O cliente quer o advogado olhando no olho, participando do negócio e isso é desafiador.  

É enriquecedor, porque você passa a ter uma diversidade de visões que soma demais no negócio: de tipos, estilos de clientes, ramos de atuação e até de pessoas, algo riquíssimo. Hoje em dia falamos de diversidade e parece que está restrito só à questão sexual ou racial. Diversidade é muito mais que isso, quanto mais diverso mais rico, mais interessante. 

Nossa região é riquíssima, mas é evidente que não tem a mesma quantidade de profissionais especializados de São Paulo. Você se obriga a treinar e investir nas pessoas com muito mais afinco. 

Você disse, num artigo escrito para LexLatin, que o Sul é um terreno fértil para o mercado de fusões e aquisições, especialmente nos segmentos industriais e de serviços. Quais são as áreas promissoras do direito para vocês?

O mercado está bem mexido e percebemos que vai ter muita consolidação em vários setores e pelos mais diversos motivos: empresas que estão mais dispostas a fazer negócio e em outros momentos não estavam. O agronegócio, por exemplo, está nadando de braçada, com clientes que estão aproveitando para expandir e  investir ainda mais. Vai ter tanto a compra por necessidade quanto por oportunidade. O mercado de M&A deve aquecer bastante também no Sul. 

Somos uma região onde as empresas já investem muito em tecnologia, tanto pelas software houses, startups e casas de inovação quanto pelos negócios tradicionais já estarem acostumados a esse ambiente. Haverá muito movimento jurídico de aparelhamento para este ambiente tecnológico e muitas parcerias.

Tributário tem sempre movimento e compliance ganhou força nos últimos tempos, o que é bom para crescimento de qualquer economia. A LGPD impulsionou muito esse movimento, mas vai além dela, as empresas começaram a perceber a importância de trabalhar com mais seriedade, com risk management e prevenção. 

Sua área é reestruturação e governança. O que vai acontecer com as empresas nesse cenário?

As empresas perceberam a necessidade de agilidade no processo de tomada de decisões, velocidade e transparência em comunicação e em melhoria de processos de eficiência.

A pandemia trouxe vários questionamentos não só nas organizações, mas nas pessoas, propósito colocado em xeque. Será que eu quero mesmo fazer isso? Será que esse é mesmo o melhor caminho para minha organização? Gerações se questionando, fundadores de negócios, herdeiros de fundadores de negócios. Mais do que nunca a reflexão e o diálogo e o papel de um conselheiro para alinhar os interesses vai ser essencial. 

Muitos princípios antigos estão sendo questionados. Será que eles ainda valem? Será que precisam ser revisitados? Qual é o novo formato de fazer as coisas? É preciso valorizar tanto a sabedoria quanto a criatividade, o futuro se constrói com ambas.

Como você vê a confusão tributária que é o nosso país?

Esse é o grande carma que nós temos no Brasil. Nosso sistema tributário é pesado e extremamente complexo. O problema não é só o tamanho da carga tributária, mas como é difícil para o contribuinte aplicar o sistema. 

Juliana Martinelli

A velocidade com que as coisas mudam, não só a legislação, mas o entendimento é ensandecendor. Temos uma reforma batendo à porta, já há um bom rosário de críticas sendo feitas a ela e muitas bem fundamentadas. Mas vejo com bons olhos a mudança. O Brasil precisa de uma simplificação e evolução, precisamos caminhar. 

Vemos que o espaço das mulheres nos boardings dos escritórios ainda é muito reduzido. Por quê?

Eu sei quão peculiar é ser CEO de uma banca de advocacia do nosso tamanho. Ser CEO adiciona mais uma camada de desafio que uma mulher enfrenta em toda trajetória de carreira. Estou no escritório desde a sua fundação, tenho a cultura dele impregnada no sangue. Para mim foi natural assumir a liderança.

Os desafios existem: gravidez, filhos e crianças pequenas. Nossa sociedade já evoluiu muito, mas em muitos aspectos ainda é muito machista, a mulher tem que mostrar o dobro de trabalho e competência comparado ao que um homem teria na mesma situação.

Nossa banca tem uma proporção maior de mulheres, numa complementaridade fantástica. Sempre acreditei numa liderança participativa, ver as diversas visões e ouvir as pessoas e me sinto apoiada no processo de liderança. Isso deixa tudo mais leve e agradável.

Assumi essa posição no meio da pandemia, em abril, com um baita desafio na minha frente. Uma frase que gosto muito é que ouro se prova no fogo. E meu time é puro ouro, porque foram todos para o fogo e todos estão brilhando.

O que você diria para outras mulheres que estão na base ou no meio da pirâmide e que querem chegar no topo, no boarding de um escritório?

As mulheres precisam se conhecer bem, acreditar no seu potencial, reconhecer esse potencial e não tentarem ser homens. Às vezes uma mulher na caminhada para o topo perde a identidade tentando ser o que não é. Uma mulher líder é algo maravilhoso pelo que ela é capaz de agregar.

Vocês estão muito próximos de Paraguai, Argentina e Uruguai.  Porque o escritório não investiu numa sede fora do Brasil, o que impede vocês de crescerem para estes países que estão próximos?

Temos movimento desses países, como Paraguai, Argentina, Uruguai e até Chile, por conta dos interesses dos negócios dos nossos clientes. Mas tem um ponto estratégico: não vamos para um lugar sem que vá um sócio morar, viver e conhecer a região.  E não trabalhamos com sistema de franquia. 

É algo que já consideramos, mas na verdade faltou braço, por conta da nossa exigência. Quando penso no escritório indo para fora do Brasil o objetivo não é conquistar o cliente que está lá fora, é crescer e atender bem meu cliente que está aqui e que está indo para fora.

E por que não conquistar o cliente que está lá fora?

Cliente sempre é bom ter, mas é uma questão de prioridade. De nada adianta conquistar o cliente que está lá fora se eu deixar de atender com carinho o cliente que eu já tenho.

O que a Juliana Martinelli agrega ao mercado ao mercado jurídico brasileiro?

O que marca minha gestão agora e no futuro é o um olhar muito forte para as pessoas. No final do dia, tanto do outro lado da mesa quanto dos nossos colaboradores e sócios, o que temos são pessoas. Essa valorização é que vai fazer toda a diferença nos negócios. 

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