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Há 13 anos Alexandre Bertoldi assumiu a posição de sócio-gestor do Pinheiro Neto Advogados
Há 13 anos Alexandre Bertoldi assumiu a posição de sócio-gestor do Pinheiro Neto Advogados

“Empatia e contato pessoal ainda são necessários”

Para Alexandre Bertoldi, sócio-gestor do escritório Pinheiro Neto, o profissional vai ter que descer do pedestal e entender que ser só advogado e conhecer direito não é mais suficiente.
por Luciano Teixeira
publicado em16/07/2020
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Brasil

Ele é o CEO de um dos escritórios mais importantes e tradicionais do país. Há 13 anos Alexandre Bertoldi assumiu a posição de sócio-gestor e membro do Comitê Diretivo do Pinheiro Neto Advogados, que tem 78 anos de existência e 900 profissionais.

O escritório foi fundado pelo lendário José Martins Pinheiro Neto, um dos poucos brasileiros a receber o título de “sir” da rainha da Inglaterra.

Além de ser o presidente da firma, o advogado de 58 anos é um dos profissionais brasileiros mais respeitados e requisitados no ramo de M&A - as fusões e aquisições - além de direito bancário, financeiro e cambial. Uma área em que ele tem história para contar. Passou por suas mãos, por exemplo, a fusão das empresas aéreas sul-americanas LAN e TAM em 2012.

“Participei do primeiro lançamento de ações de uma empresa brasileira no exterior, a Aracruz Celulose; da fusão entre Kolynos com e Colgate – primeira do país a atingir a marca de US$ 1 bilhão; a venda do banco Excell/Econômico para o BBVA; as compras dos bancos Cidade e Boa Vista pelo Bradesco”, diz ele em seu perfil no Linkedin.  

Em entrevista a LexLatin, num bate papo informal e descontraído sobre a carreira jurídica, o advogado falou dos impactos que a crise da Covid-19 vai trazer para o modelo de negócio dos grandes escritórios brasileiros e também para os profissionais da indústria jurídica.

Segundo o Banco Central, o país teve retirada de recursos do mercado financeiro de mais de US$ 30 bilhões só nesses meses de pandemia. O quanto que a fuga desses investimentos atrapalha os escritórios de advocacia?

Alexandre Bertoldi: Eu não sei se eu classificaria exatamente como uma fuga de capitais. Talvez tenha sido uma expectativa que não se concretizou, porque, de verdade, não vimos nada ainda indo embora. O ano ia ser espetacular, nos três primeiros meses estávamos batendo todos os recordes, com muitas operações engatilhadas e um movimento enorme. E o que houve, a partir de março, foi uma “paradeira” de uma série de coisas. Aí alguns negócios foram suspensos.

Não acho que teve uma fuga, foram negócios que não se concretizaram, eles não foram para outro lugar. Fuga eu entendo que é você perder uma oportunidade, uma chance e estas operações migrarem para outro país ou lugar. Pode ser que venha a acontecer, mas não houve isso porque é geral e não tem lugar para ir. Como é uma coisa que atingiu todo mundo ao mesmo tempo, não tem um “safe harbor” [porto seguro]. Não há um novo foco de investimentos, algo como exemplo: ao invés de investir no Brasil vai ser na Ucrânia. Isso não aconteceu.

O que aconteceu então?

Alexandre Bertoldi: O que eu acho que houve foi uma protelação, um diferimento de plano. Eventualmente as operações vão se concretizar. Vimos operações indo adiante mesmo quando a gente imaginou que não iriam. Eu mesmo, pessoalmente, fiz um caso pela Santher [empresa brasileira de papel higiênico e papel toalha com as marcas Personal e Snob, que foi comprada pelas japonesas Daio Paper e Marubeni],  um negócio de mais de R$ 4 bilhões com os japoneses. Era um negócio que tinha começado há bastante tempo, uns seis meses, antes sequer de se falar em pandemia, mas sempre havia aquelas dúvidas: esses caras vão adiante ou não, vão fechar, não vão, e fecharam nas condições pactuadas.

Houve um primeiro choque dos primeiros 15, 30 dias. Na segunda quinzena de março foi um pouco assustador, parecia que nada ia acontecer e que o mundo ia acabar, parou tudo! Aí, depois de um tempo, começou uma coisa aqui, uma coisa ali...

O que a gente vê agora, tanto em M&A quanto em mercado de capitais, é que temos mais de 20 operações em andamento. A Bolsa de Valores estava 120 mil pontos, baixou para 70 mil e hoje está em 100 mil, mas já tem um monte de empresas se preparando para ir ao mercado ainda nesse ano.

Em M&A temos visto uma coisa bem interessante também. São oportunidades naquelas empresas que têm um processo de decisão um pouco mais centralizado, que não tem que fazer justificativa para board e acionistas, por exemplo, assim como as empresas de dono. Os ativos aqui ficaram muito baratos e tem empresas que estão numa situação de venda por necessidade. É uma grande oportunidade para quem quer comprar, principalmente se for estrangeiro.

Você compra um ativo bom, pela questão cambial, muito mais barato do que já foi e ainda pela situação específica da empresa, que às vezes está enforcada, com dificuldade de conseguir um financiamento. Outra situação são as empresas de dono, que têm aquele apego emocional. Nesses casos, os empresários falam às vezes: puxa, estava na minha família, meu avô que fundou, meu bisavô que fundou há tantos anos... O cara levou um susto com essa pandemia e com a paradeira, aí ele fala: não quero passar por isso de novo. Quando der uma melhorada agora ele vai topar vender.

Então vai acontecer bastante negócio ainda. A agenda que travou e que agora vai começar a destravar é a das privatizações e a de infraestrutura, que prometia muito este ano. Agora já está começando de novo. Estamos trabalhando em casos de estrutura de telefonia, nesse negócio da Oi, tem algumas vendas de refinarias da Petrobrás, mas não no volume que se antecipava. Acho que o grosso das privatizações ou vem no último trimestre desse ano ou no começo do ano que vem, se o Guedes [ministro da Economia] continuar tentando empurrar a agenda dele.

Falando em transações, você pode adiantar o que vem em termos de fusões e aquisições no mercado ?

Alexandre Bertoldi: Eu acho que vêm coisas na área do varejo. A área de educação é outra oportunidade, porque tem muitas empresas desse setor que tiveram redução na frequência dos alunos, no caso das universidades particulares. Por isso, vai haver uma concentração.

Estou no mercado há bastante tempo e quando tem uma crise dessas inevitavelmente o que ocorre é uma concentração. Sempre tem players que estão mais fortes e outros mais fragilizados e acaba havendo uma concentração de mercado. Eu acho que é muito difícil sairmos disso sem uma concentração na área de aviação, no mercado das empresas de ônibus e também na área de farmácias, apesar de estes terem saído fortes. Nestas situações, há players que se dão muito melhor que os outros e eles ganham uma musculatura que permitem que eles busquem aquisições neste momento.

A crise virou uma oportunidade no mercado de capitais e uma oportunidade para os grandes escritórios brasileiros?

Alexandre Bertoldi: Os escritórios vão à reboque do que acontece na economia real. Antes de virar uma oportunidade para os escritórios, virou uma oportunidade para certos players mais sofisticados e que têm mais musculatura financeira.  Empresas que estavam no começo dessa crise com um caixa forte e com pouco endividamento estão em condições de comprar.

Tem certas indústrias que vão sofrer. O mercado imobiliário, acredito, vai sofrer bastante até entendermos como vão funcionar as coisas, assim como a indústria mais tradicional e a automobilística. Ao mesmo tempo, temos que levar em conta que existe uma demanda reprimida. Como muita coisa foi postergada, vai ter um rebote agora.

Quais são os setores que saem fortalecidos nos escritórios de advocacia, notadamente os grandes?

Alexandre Bertoldi: Para nós, as áreas que se deram melhor inevitavelmente foram mercado de capitais, organização e recuperação judicial e a nossa parte de tecnologia, de clientes de tecnologia e de contratos. Essas empresas sofreram muito pouco, pelo contrário, se deram muito bem.

As grandes empresas de tecnologia que nós atendemos, Facebook e Twitter, são os ganhadores. Eu diria área de tecnologia, de recuperação judicial e agora nitidamente mercado de capitais que está com muito movimento. M&A está neutro, com um viés de alta.

As áreas que sofreram mais no primeiro semestre e que podem recuperar agora foram as de contencioso, porque a suspensão dos prazos judiciais atrapalhou bastante.

Como fica a estrutura do escritório de advocacia com o home office?

Alexandre Bertoldi

Alexandre Bertoldi: Todo escritório já vinha investindo muito em tecnologia e vai ter que investir cada vez mais para estar preparado para esta eventualidade. Vai aumentar sim o modelo do home office, seja um ou dois dias por semana.

Como presidente do escritório, consigo ver mil vantagens em ter o home office total, permanente e eterno. Você gasta muito menos com aluguel, benefícios, você acaba tendo uma estrutura mais leve. Mas eu não consigo ver tantas vantagens para o cliente no médio e longo prazo.

Algumas empresas já decidiram que vão fazer home office até o fim do ano. No caso dos escritórios de advocacia, vai mudar a questão da infraestrutura?

Alexandre Bertoldi: Ninguém faz home office do core business [negócio principal]. Os produtos são fabricados na fábrica, não no home office. Áreas de suporte tendo home office acho absolutamente normal. Mas o core business, seja de escritório de advocacia ou qualquer um, acho difícil.

A relação de advogado com cliente envolve confiança, empatia, você tem que desenvolver um relacionamento. Empatia e contato pessoal ainda são necessários. A prospecção de clientes é muito difícil remotamente. A tendência à inércia é muito maior. Você não tem o contato físico, não desenvolve a empatia, não cativa o cliente.

Acho que a tendência é aumentar o home office, uma flexibilização. Eu vou ter que resistir como administrador para cortar os custos e ampliar o home office. Eu precisaria de menos pessoas e menos espaço.

Vai haver uma tentação grande para fazer isso. Só que eu acho que para o tipo de trabalho de ponta, o mais artesanal, um mais sofisticado, um M&A, uma coisa que você tem que fazer uma negociação, vai ser difícil que um Zoom [plataforma de videoconferência] substitua um face to face.

O que o profissional de advocacia precisará ter para atuar nesse “novo normal”?

Alexandre Bertoldi: Vai ser menos diferente do que muita gente acha. É uma questão de tempo. Quando vier a vacina, acho que o novo normal vai ser igual ao velho normal, mas vai ter alguns impactos que serão mais sentidos.

A pandemia causou um grande susto e tirou muita gente de uma inércia e uma zona de conforto que talvez não se justificasse. E pouquíssimos negócios mantiveram uma estrutura fundamental tão intacta quanto nós. Então, por isso, acho que estamos perto de uma grande transformação. O home office não vai causar isso, Mas vai precipitar alguns movimentos que viriam de alguma maneira.

Tipo?

Alexandre Bertoldi: Principalmente vai fazer com que o advogado entenda cada vez mais que ele não é o ator principal, é o cliente. O cliente vai se tornar ainda mais importante daqui para frente. E isso vai demandar um atendimento ainda mais customizado, uma disponibilidade ainda maior, um nível de exigência dos clientes. Os advogados terão que estar preparados para isso.

Acho que a outra coisa que acabou é aquele profissional que diz: só sou advogado, entendo de lei. Acho que isso está completamente datado, o advogado vai ter que entender mais do cliente. Falo da perspectiva dos grandes escritórios e para quem quer fazer este tipo de coisa que nós fazemos. Claro que tem esses advogados boutique e eles fazem só processo e podem se dar ao luxo de serem só advogados.

Para os grandes escritórios, é preciso entender a fundo o que o cliente espera de você e entender o negócio dele. Será preciso ter uma relação mais simbiótica, você não vai poder se colocar num pedestal.

Você está dizendo que o advogado vai ter que descer do pedestal?

Alexandre Bertoldi: O advogado vai ter que descer do pedestal e entender que ser só advogado e conhecer direito não vai ser mais suficiente. Você vai ter que conhecer não só o business do seu cliente, mas o que o cliente espera do advogado dele.

Faltou falar de um terceiro impacto.

Alexandre Bertoldi: Vai mudar essa dinâmica de transição geracional nos escritórios. Não sei se ela vai ficar mais longa ou mais curta, mas acho que os prazos e as coisas vão ficar mais fluidos. Tem gente que vai repensar muito a vida.

Essa evolução vai mudar a carreira dos advogados?

Alexandre Bertoldi: Tinha uma ordem cronológica das pessoas atingirem certas cosas.

Agora não mais?

Alexandre Bertoldi: Tende a diminuir com isso, porque vai abrir muito espaço, algumas pessoas não vão conseguir ou não vão querer ter essa vida. Ela é muito recompensadora, estou super feliz com o que eu faço. Mas não acho que seja uma vida para qualquer um essa de escritório grande. E acho que vai ser menos ainda. As pessoas vão falar: eu não quero, pode acontecer isso de novo e pode acabar o mundo, posso morrer, não quero passar mais trabalhando 12, 14 horas por dia.

As fronteiras ficaram muito borradas entre a vida privada e a do escritório. Você trabalha a qualquer momento, a sexta não é muito diferente da segunda, o fim de semana é igual, essas videoconferências intermináveis são super cansativas, muito mais que reuniões presenciais.As pessoas vão sair muito mais estressadas dessa situação, não só pelo home office, mas também pela carga emocional.

A crise pode gerar fusões entre as grandes firmas jurídicas no Brasil? O que vai acontecer no mercado legal depois da pandemia?

Alexandre Bertoldi: Essa é a pergunta de um milhão de dólares. Se as outras crises prévias servirem de exemplo, o que sempre acaba acontecendo é que quem era forte fica mais forte e quem sofre mais são aqueles que não têm ou um perfil definido ou que tenha uma cultura mais fraca. O mercado brasileiro não é muito de aquisições ou fusões entre firmas.

Pelo contrário, historicamente tem muito mais implosões de escritórios. Um vira dois, um vira três. Eu vejo a chance de acontecer de escritórios menos estruturados ou com algum tipo de crise institucional ou falta de institucionalização implodirem, dar origem a dois ou três. Não vejo um mercado para aquisições. O que você compra aqui no Brasil quando compra uma bandeira ou uma placa? Você não leva nada.

Vejo assim: dois ou três sócios relevantes de um escritório saindo e se juntando a dois ou três de outro e formando um terceiro, com aqueles dois primeiros existindo ainda. Eu vejo a possibilidade de enfraquecimento de alguns escritórios – sem dúvida  uma desidratação - e um fortalecimento dos mais fortes, infelizmente, ainda maior.

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