Já há algum tempo, toda vez que ouço a expressão ”aliança estratégica” um alarme dispara na minha cabeça. Cada vez que uma "aliança estratégica" me é proposta, duas se acendem. E quando penso nas vezes em que propus uma "aliança estratégica" no passado, me pergunto criticamente o que eu tinha em mente. A ideia de "alianças estratégicas" é popular há algum tempo, mas — segundo Jonathan Hughes e Jeff Weiss, sócios da Vantage Partners, consultoria de Boston especializada em negociações corporativas e gestão de relacionamentos — entre 60% e 70% dessas alianças falham.
Embora muitas parcerias não falhem completamente, elas lutam ao longo do caminho, nunca colhendo os benefícios esperados. Embora existam muitas boas intenções em lançar alianças estratégicas corporativas globais e até mesmo sinergias tangíveis, muito poucas empresas constroem alianças consistentes e alcançam escalabilidade. Além disso, na minha experiência, o que tenho visto é que elas morrem tentando "explorar sinergias" ou depois de serem usadas "para a foto".
De acordo com Richard French e Kimberly A. Whitler, as razões pelas quais as alianças estratégicas falham são diversas e incluem falta de análise, falta de correspondência entre culturas de negócios e clareza nos objetivos, bem como na governança. Considero o segundo como um dos mais críticos.
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A delimitação dos objetivos
No setor jurídico, é muito comum os escritórios de advogados lançarem 'alianças estratégicas' para diferentes finalidades (por exemplo, promoção de uma nova área de especialidade) e com diferentes âmbitos (por exemplo, nacional e internacional). Porém, muitas vezes essas alianças são feitas sem nenhum tipo de análise e não respondem a perguntas-chave, como: por que vamos unir esforços? Nossas culturas corporativas combinam? É um acordo que só vai se sustentar em retorno econômico ou apostamos na cocriação de um produto, serviço ou nova organização?
Além disso, é crucial se perguntar: para que você precisa de mim? Em outras palavras, por que é necessário formar essa aliança? Como nossa contribuição é complementada? É importante que os escritórios analisem cuidadosamente as razões por trás da aliança, garantindo que haja um ajuste cultural e objetivo.
Alocar os recursos certos e estabelecer uma governança forte também é fundamental para garantir o sucesso da parceria.
Para José María de la Jara, co-fundador da ODDS Legal, “muitas alianças nascem porque o negócio principal não está funcionando ou porque há alguém que não se preocupa muito com sua credibilidade. O lançamento da aliança gera ruído porque é publicado com uma foto incluída em todos os meios de comunicação. Alguns são viciados nessa atenção fácil e não param de criar alianças, associações e qualquer outra palavra para descrever uma união.
Federico Colombres, advogado consultor de gestão, concorda com De la Jara e acrescenta que “a questão cultural é o principal fator a ser analisado no sucesso ou fracasso de uma aliança”.
Rafael Mery, Diretor para a Latam da Mirada 360, reflete: “Para mim é só marketing e não contribuem em nada para o negócio. Muito menos hoje, quando as empresas multinacionais preferem um único fornecedor que esteja presente em diferentes países. Se você encontra sinergias nos negócios e na cultura, o caminho certo é a integração”.
Em vez de depender de alianças estratégicas, alguns escritórios podem optar por uma abordagem de crescimento orgânico, com foco no desenvolvimento interno de seus negócios e na melhoria de suas operações existentes. O crescimento orgânico pode ser mais lento que o inorgânico, mas também pode ser mais sustentável a longo prazo. As empresas que focam no crescimento orgânico podem ter mais controle sobre seu destino e podem ser menos vulneráveis aos altos e baixos do mercado.
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Por outro lado, o crescimento inorgânico, como fusões e aquisições ou mesmo alianças estratégicas, pode ser uma maneira mais rápida de crescer e ganhar participação de mercado. No entanto, também podem levar a problemas, como a falta de engajamento adequado e de uma visão comum sustentável das empresas ou escritórios envolvidos.
Em conclusão, embora as alianças estratégicas possam parecer uma solução tentadora para o crescimento dos negócios, é importante ter em mente que sua implementação e sucesso requerem planejamento e análise criteriosos. O crescimento orgânico, embora possa ser uma opção mais lenta, é sustentável, e o crescimento inorgânico é mais arriscado, mas também mais rápido.
Cada escritório precisará avaliar suas próprias necessidades e objetivos antes de decidir qual abordagem de crescimento é mais adequada para ela. Se bem feitas, as alianças estratégicas podem ser um bom caminho para o crescimento, mas se forem feitas apenas 'para a foto' ou por inseguranças que as levem a se mostrar na vitrine como robustas e onipotentes, é muito provável que acabem se tornando "alianças de vidro".
*Oscar Montezuma Panez é CEO e fundador da Niubox Legal Digital. E-mail: [email protected]
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