Escritórios de advocacia precisam reaprender a definir preços

Em um mercado cada vez mais competitivo, os escritórios de advocacia precisam reaprender a definir os preços cobrados dos clientes.

Somado à concorrência crescente, observa-se também certos fenômenos que afetam a negociação entre o provedor e o cliente no momento de definir que valor-preço cobrar por um serviço particular. Estes fenômenos são:

• Os clientes estão mais exigentes, dado que a sociedade enfrenta novos desafios. Crescem as regulações e os negócios estão mais difíceis.

• Existe uma tendência crescente a complexificar as leis e adquirir um conhecimento que requer permanente renovação.

• Oferecer serviços jurídicos obriga a ter um profundo conhecimento da realidade do cliente e seu entorno. É preciso ter relação próxima e entender seu negócio.

• O management dos escritórios se profissionaliza, gerando estruturas administrativas de maior magnitude.

• Como produto da pandemia, o sistema de trabalho dentro das firmas se flexibiliza, mudando o custo de gerar as soluções para o cliente.

• Cresce a tendência de substituir a cobrança por hora trabalhada por fórmulas de cobrança que o cliente conheça previamente o preço.

• Tendência dos clientes de solicitar cotações a diferentes provedores. A oferta de serviços cresceu com o surgimento de novos escritórios de advogados mais jovens, adaptados às novas realidades, criando estruturas internas mais leves.

Tudo o que foi mencionado anteriormente significa que os parâmetros que influenciam o preço se movem dinamicamente, gerando a grosso modo:

1. Somando e subtraindo os efeitos mencionados, existe uma tendência a um aumento geral dos custos internos gerais.
2. Tendência a uma queda dos preços em geral devido à maior concorrência.
3. Aumento do custo para gerar a solução e serviço para o cliente.

Definir o preço é uma “arte” que requer reconhecer que não existe fórmula “mágica”, só ajuda acumular experiência e aprendizado.

O processo de determinação do preço requer:

1. Conhecer os custos internos de execução do trabalho com precisão para ter como referência.
2. Reconhecer o valor agregado aportado ao cliente na geração da solução por ele requerida.
3. Saber distribuir o trabalho de um caso de acordo com o nível profissional (experiência, especialidade, conhecimento) de cada atividade a ser realizada.
4. Conhecer os preços do mercado.
5. Revisar e analisar casos do passado que ajudem a valorizar novos casos.
6. Aprender com as experiências prévias.

Uma forma sintética para reconhecer o preço-valor ou tarifa (valor hora) a cobrar é:

Entende-se por complexidade o nível de experiência e gestão de uma grande quantidade de conhecimento e integrá-lo ou nível de negociação com a outra parte. Não confundir complexidade com quantidade de horas a ser destinada.

Entende-se que valor aportado ao cliente é reconhecer, grosso modo, a relevância, qual seja, econômica, jurídica e estratégica que o serviço representa para o cliente.

Definir preço-valor exige uma aprendizagem permanente que se obtém se: i) a informação sobre os custos internos estiver disponível; ii) Conhecer o volume de trabalho que o case representa e os níveis profissionais que requer; iii) Transmitir com segurança o valor do serviço em relação ao que significa realizá-lo.

Finalmente, é crucial conhecer o valor agregado do serviço a ser prestado ao cliente.

*Gustavo Rodríguez Lazcano, chileno, sócio da GRSoluciones. Consultor. Por mais de 20 anos, assessorou a mais de 40 escritórios de advocacia no Chile e na América Latina. E-mail: [email protected]