Um escritório de advocacia é uma empresa comercial e, como tal, tem despesas gerais, contas a pagar e salários a pagar. Sem um lucro decente, será difícil se sustentar. Quanto maior o escritório de advocacia, maiores serão as despesas e também sua necessidade de mais receitas. Para aumentar a receita, é preciso ter clientes.
Embora esperemos que as pessoas que precisam de serviços legais encontrem magicamente seu caminho até a porta do nosso escritório, o processo de obtenção de clientes geralmente não é tão fácil. Pode-se pensar que a reputação de excelência de um escritório é suficiente para atrair inúmeros clientes, porém, em um ambiente altamente competitivo, é muito mais complicado.
Quando trazemos o elemento 'vendas' para a conversa, a última coisa que vem à mente é o setor jurídico. Embora seja verdade que o papel do 'vendedor' seja diferente para cada setor, essa figura estará presente nas organizações, mesmo que inconscientemente. Não pode cobrir o sol com peneira e dizer que a conversa sobre 'vendedores' tem sido comum no setor jurídico. Aliás, destacamos esse papel entre aspas porque a realidade é que dentro de um escritório de advocacia não existe a figura do vendedor, como num shopping ou concessionária de automóveis.
Existem profissionais com domínio das habilidades de negociação que conhecem perfeitamente o seu mercado. Estes, semanalmente, com a ajuda de consultores de desenvolvimento de negócios, investigam seus setores e focam em oferecer a melhor experiência de atendimento aos seus clientes. Esse é o perfil do 'vendedor' dentro de um escritório de advocacia.
Alguns escritórios costumam ter profissionais de vendas em sua equipe, mas isso muda de escritório para escritório de advocacia. Às vezes, os gerentes de marketing e desenvolvimento de negócios fazem o primeiro contato com o cliente, e isso funciona para algumas firmas. Outra situação ocorre quando os sócios delegam essa função ao seu assistente, que não tem conhecimento suficiente dos serviços para apresentar o escritório a potenciais clientes.
A pergunta que interessa a todos os equity partners dos escritórios de advocacia e aos sócios que desenvolvem negócios para os escritórios e participam ativamente na promoção dos serviços do escritório é: Como motivar seus colegas que não demonstram o mesmo entusiasmo?
Leia também: O perfil profissional ideal: os tipos de advogados de acordo com as suas soft skills
Nem todos os advogados são iguais
Os advogados geralmente se enquadram em quatro papéis distintos e que podem mudar durante sua carreira ou mesclar-se. São eles:
- O finders são os rainmakers. Eles trazem novos clientes, negócios e receita para o escritório. Os bons fazedores de chuva são excepcionalmente raros, tornando-os incrivelmente valiosos para um escritório.
- Os binders são conectores. Esses advogados são especialistas em networking, capazes de estabelecer e manter relacionamentos profundos com pessoas importantes e poderosas.
- Os minders são gerentes ou líderes. Muitas vezes eles estão nos comitês executivos ou são responsáveis por tarefas administrativas. São eficientes, precisos e capazes de administrar um negócio.
- Os grinders são os “cavalos de batalha” de suas empresas. A maioria dos advogados juniores é contratada para fazer apenas uma coisa: trabalhar nos assuntos que lhes são confiados. Espera-se que esses advogados façam o máximo de trabalho de alta qualidade (faturável) possível.
Quando os traços de personalidade de um funcionário correspondem ao seu papel como advogado do escritório de advocacia, todos saem ganhando.
Não é difícil entender que, do ponto de vista dos empresários, localizadores ou fazedores de chuva são muito importantes, geralmente considerados mais importantes do que os advogados "técnicos", que fazem o trabalho legal. A verdade é que os fazedores de chuva podem abrir as portas dos escritórios de advocacia para os clientes, mas, no final das contas, eles são os bons moedores que mantêm essas portas abertas.
Isso deveria fazer parte do currículo da faculdade de direito
Os escritórios de advocacia oferecem múltiplas oportunidades de desenvolvimento profissional, como trabalhar com clientes de diferentes setores e lidar com casos relevantes e complexos. Em contraste com o trabalho de um advogado interno, os advogados dos escritórios devem participar da elaboração de propostas, realizar atividades de marketing, manter a comunicação e desenvolver relacionamentos com clientes, representar e promover o escritório, entre outros.
É importante que os advogados juniores que planejam ingressar na prática privada estejam cientes das habilidades de desenvolvimento de negócios que devem ter e das oportunidades que o desenvolvimento de negócios representa para eles. Em vez de negar ou resistir à ideia de ter que fazer desenvolvimento de negócios, talvez seja necessário ter a mentalidade de cultivar essa "lição de casa" para torná-la parte do papel do advogado em um escritório.
Veja também: Sororidade entre advogadas
A corrida até ser sócio do escritório, através da obtenção de clientes
Quanto maior for a posição do advogado na sociedade, maior deverá ser o seu envolvimento em tarefas não jurídicas. Embora esta seja a fórmula ideal, são poucos os escritórios que trabalham desta forma.
Os escritórios geralmente têm apenas um ou dois sócios que fazem desenvolvimento de negócios e marketing e, mais cedo ou mais tarde, esses escritórios se deparam com conflitos internos ou perdem oportunidades para concorrentes que possuem uma equipe de sócios com habilidades de negócios.
Existem muitos escritórios em que os sócios são bons advogados, mas carecem das habilidades necessárias para construir o negócio.
Antes de transformar um advogado em sócio, ele deve ter os indicadores e competências claros para essa posição. Recomenda-se que cada escritório tenha um plano de carreira transparente para que os advogados juniores entendam quais KPIs precisam atender e quais habilidades precisam ter para um dia se tornarem sócios.
Normalmente, os requisitos de desenvolvimento de negócios e promoção do escritório são adicionados a partir do cargo de advogado sênior, quando o advogado aprende e desenvolve as habilidades necessárias para crescer no escritório.
Temos visto muitos advogados que estavam dispostos a fazer de tudo para se tornarem sócios, mas não foram autorizados a preencher essa posição. Como consequência, esses advogados saem do escritório e, em muitas situações, criam seus próprios escritórios de advocacia e se tornam concorrentes.
Geralmente, todos os advogados desejam se tornar sócios um dia. Mas há exceções. Afinal, o status de sócio não é apenas dinheiro e promoção, mas também responsabilidade.
Longe da característica aspiracional, o fato é que nem todos os advogados ou consultores seniores podem se tornar sócios. Uma pessoa pode ser um ótimo profissional e, ao mesmo tempo, ser um péssimo administrador ou não ter habilidades para vender serviços e gerenciar pessoas.
Motivação
Existem várias razões que podem explicar por que alguns advogados não participam de estratégias voltadas para o desenvolvimento de negócios e atividades de marketing. Entre eles, podemos citar a cultura do escritório, a motivação pessoal e, claro, a falta de habilidades de desenvolvimento de negócios.
Se o escritório tiver sócios que, por 20 anos, nunca se envolveram no trabalho de desenvolvimento de negócios, sem consequências, é improvável que um dia o façam. Na pior das hipóteses, eles podem ser um mau exemplo para os outros.
Os KPIs de desenvolvimento de negócios devem ser muito claros e relacionados ao plano de remuneração. O principal objetivo de constituir uma equipe de sócios numa firma de advogados é criar condições em que seja mais rentável e confortável para qualquer sócio trabalhar na sociedade, em vez de abrir uma nova prática privada.
Existem pessoas que têm habilidades para vender e promover por natureza. Há outros que precisam aprender. Os treinamentos de vendas e desenvolvimento de negócios são muito importantes nesse processo. também os sócios rainkamers devem ensinar a seus colegas como fazer isso, oferecer orientação.
Se eles nunca levarem uma nova geração de advogados a conferências ou reuniões com clientes em potencial, porque não sabem como vender, nunca aprenderão a vender. A mentoria é muito importante porque nada motiva mais do que um exemplo de advogado e vendedor de sucesso.
É um equívoco pensar que todo advogado é hábil para falar em público ou escrever. Eles podem ter esses dotes inatos, ou têm facilidade porque gostam dessas atividades, mas a realidade é que essas habilidades precisam ser desenvolvidas e estudadas todos os dias.
Não podemos pedir a um peixe que corra uma maratona porque ele não vai conseguir e vai se frustrar. Então, por que pedir a alguém que não gosta de escrever para escrever um artigo de opinião de duas páginas? Esse tipo de erro é mais comum do que se imagina e é por isso que em muitos escritórios um advogado escreve esporadicamente e depois se esquece que deve ser constante nessa prática.
Assim como um vendedor requer treinamento constante, um advogado precisa de treinamento ou acompanhamento ao longo de sua carreira para criar ou trazer à tona essas habilidades ocultas.
Algumas recomendações para criar um ambiente agradável para motivar os advogados e levá-los a participar de atividades promocionais e de desenvolvimento de negócios:
- Avaliação periódica dos sócios.
- Atração de gestores administrativos profissionais para a gestão de negócios jurídicos.
- Transparência nos princípios e forma de distribuição dos resultados da sociedade.
- Cultura de distribuição e gestão do conhecimento dentro da empresa.
- Elevados padrões de responsabilidade social e empresarial.
- Treinamento constante em vendas e desenvolvimento de negócios.
- Participação nas atividades do escritório.
- Gestão eficaz do bem-estar dentro do escritório.
- Treinar e instruir o sócio desde a sua nomeação sobre o seu papel de mentor dos advogados juniores.
*Natalia Khomyshyna e Natalia Villanueva, sócias e consultoras de Marketing e Comunicação Jurídica da UpWyse e KermaPartners. E-mail: [email protected] /[email protected]
Add new comment