Que serviços oferece um escritório de advocacia? As firmas jurídicas alternativas

Todos estão cientes do rápido desenvolvimento que as firmas jurídicas alternativas, conhecidas por sua sigla em inglês como ALSPs (alternative legal service providers).

Exemplos bem conhecidos de diferentes tipos, relevância e até tamanho de mercado ―que este subconjunto está adquirindo em volume de negócios ― estão devidamente documentados em análises e relatórios de prestígio, portanto, esta breve nota pretende centrar-se, não no seu surgimento ou evolução, mas exclusivamente na possibilidade teórica de ser também uma alternativa nos quatro tipos de serviços jurídicos de todo o espectro de serviços profissionais, ou quatro tipos de posicionamentos dentro desse espectro, de acordo com a conhecida teoria clássica e acadêmica dos serviços profissionais.

É verdade que os ALSPs são um tema da moda, quase um hype, e que os limites de sua definição podem ainda não estar muito claros.

Ser alternativo não pode ser qualquer coisa diferente de um escritório tradicional e, portanto, não pode ter uma definição pacífica e unânime sem levar em conta as especialidades do mercado jurídico de cada jurisdição (o exemplo mais claro é o das Big Four, que para alguns mercados seria um exemplo claro de uma empresa alternativa ― e assim aparecem incluídos em informes, análises e relatórios_― e para outros mercados, como  o espanhol, fariam parte do mercado legal de direito empresarial sem nuances).

De fato, como também não é claro o conceito que poderíamos ter de “escritório de advogados tradicional”, acabaria por acontecer que ser alternativo poderia ser tudo ou nada.

Sem entrar em questões teóricas ou doutrinárias, acho que podemos ter, em maior ou menor grau, uma ideia geral de quando uma firma de advocacia pode ser alternativa.

Da mesma forma, provavelmente poderíamos concordar com uma gradação do adjetivo, ou seja, ser mais ou menos alternativa.

Creio que, mesmo que não sejamos muito capazes de descrever sabores ou cores, podemos opinar e procurar pontos em comum para chegarmos a um acordo sobre se este ou aquele prato é mais ou menos salgado, se o céu é mais ou menos azul e se o modelo de negócio é mais ou menos ― ou sim ou não ―- “alternativo”.

O importante, na verdade, não é tanto o conceito, mas que as firmas classificadas como alternativas possam sê-lo em muitos e variados aspectos do negócio da profissão de advogado.

Um escritório de advocacia pode ser classificado como alternativo a partir dessas questões ― que eu não ousaria considerar hoje número fechado e isso graças à eficiência dinâmica dos mercados, principalmente do mercado jurídico:

• Alternativo na forma inovadora de prestação de serviços jurídicos clássicos.
• Alternativo quanto a suas formas de propriedade e configuração de sua propriedade, de seu capital próprio.
• Alternativo quanto à configuração de sua influência (com ou sem advogados próprios).
• Alternativo quanto ao mix necessário de outros serviços profissionais não jurídicos prestados no mercado.
• Alternativo quanto à prestação de novos serviços jurídicos.
• Alternativo quanto à forma de vender seus serviços e interagir com seus clientes.
• Alternativo no próprio tipo de negócio, ocupando espaços que o mercado jurídico tradicional não atende ou deseja abandonar.
• Alternativo no sentido de que, em vez de prestar serviços jurídicos, presta advogados.

Todos esses modelos ou firmas que quase, nos termos de Porter, poderiam ser tratados como "substitutos" são realmente firmas jurídicas e realizam um processo de inferência com mais ou menos profundidade quando se trata de resolver os problemas de seus clientes.

O objetivo desta breve nota é explicar que é possível ser alternativo nas posições mais extremas do mercado; para isso utilizamos os exemplos acima referidos.

Afiens é um claro exemplo de empresa alternativa no mercado de serviços de "padronização" ou comodity e, inversamente, SamaniegoLaw é uma história de sucesso de uma empresa alternativa do lado do mais puro expertise e nicho.

Para explicar o que foi dito acima, vamos apresentar brevemente os quatro tipos de posicionamento:

Espectro de serviços jurídicos profissionais: os quatro tipos de posicionamento ou oferta de serviço.

Existem diferentes ofertas de serviços profissionais que um escritório de advocacia pode oferecer, que condicionam seus fatores de benefício e que podem ser distinguidos dentro do espectro de serviços profissionais em quatro posições diferentes, e isso em termos de duas dimensões:

•  Primeiro, o grau de personalização do serviço necessário para resolver o problema do cliente.
•  Em segundo lugar, o grau de contato com o cliente que o advogado precisa para prestar o serviço.

Desta forma, podemos desenhar uma matriz com quatro posições possíveis:

Resumidamente, cada uma das posições pode ser definida da seguinte forma:

1. Commodity: O cliente tenta contratar alguns serviços que são bem conhecidos (produto maduro) e não requer muita assessoria ou contato com o profissional. O cliente busca metodologias e procedimentos garantidos.
2. Processos: São serviços conhecidos ou maduros, mas que requerem atenção profissional e alto grau de contato com o cliente.
    
3. Experiência: Posicionamento complexo, pois requer diagnóstico e contato com o cliente, portanto, o controle das horas empregadas e do recurso que as atende (pela capacidade e preço) é crítico. O cliente procura um profissional que lhe diga o que fazer e como fazer, e quer um advogado que já tenha enfrentado com sucesso esse problema e aprendido com problemas semelhantes.
    
4. Expertise: Nesta função coexistem altos graus de personalização, criatividade e inovação com um baixo grau de interação com o cliente. O profissional que o cliente procura tem de ser alguém que dê uma solução nova, inovadora e que normalmente lide com problemas em que o cliente está convencido de que não há precedentes (e em que o cliente pode se tornar quase irrelevante).

Dito isto, podemos ver como é possível ser "alternativo" em ambas as posições, e não exclusivamente na de commodity  ou processos, que seriam os que majoritariamente nos sugeriram o conceito, a literatura atual e os debates existentes sobre ALSPs.

Voltando à Afiens e SamaniegoLaw, ambas as firmas são muito diferentes do conceito de um escritório de advocacia tradicional, pois, mesmo sendo alternativas, são muito diferentes, quase opostas entre si.

Ao comparar essas duas firmas, poderíamos dizer que:

• Têm uma diferenciação abismal quanto ao seu tipo de clientes.
• Têm uma diferença radical quanto ao tipo de profissionais com quem prestam serviços.
• Cobram por seus serviços de forma radicalmente oposta.
• Prestam serviços de uma maneira muito diferente.
• Prestam serviços absolutamente opostos.
• Também têm uma configuração de propriedade de negócios diferente.
• O uso, a intensidade e a necessidade de capital são bem diferentes.
• A carreira ou trajetória de seus profissionais não se parecem em nada.
• A forma de remuneração dos profissionais é muito diferente e
• Os critérios da sustentabilidade do negócio, como elemento de compromisso futuro de sócios ou capital,  são muito diferentes.

Talvez o que eles mais tenham em comum e menos diferenciado seja:

• A necessária aposta no uso intensivo de tecnologia.
• E claro, também, a alta qualidade dos serviços que prestam.

Ambas são “firmas alternativas” e cada uma está nos extremos do mercado jurídico. E ambas mostram como o adjetivo “alternativa” não é reservado para um mercado ou posição específica.

E, finalmente, resta dizer que, se afirmamos que ambas as firmas são muito diferentes do conceito de escritórios de advocacia tradicionais e que são muito diferentes entre si, penso que não são diferentes em uma coisa: a chave para seus respectivos sucessos é comum, e elas a compartilham, e reside no fato de que ambas as firmas:

• têm muito clara sua estratégia.
• encontraram uma maneira de executá-la; e
• entendem perfeitamente e têm muito bem alinhados os quatro geradores de lucro do seu negócio (margem, rate médio, utilização e vantagem)

Mas isso é assunto para análise em outro momento.

*José Luis Pérez Benítez é consultor de escritórios de advocacia na BlackSwan e professor associado de administração na Universidade de Navarra. E-mail: [email protected]

O conteúdo deste artigo inclui notas e reflexões da sessão organizada pela Seção de Gestão e Inovação de Sociedades de Advogados da Ordem dos Advogados de Madrid, em janeiro de 2023, em que foram relatores Lorena Salamanca – Sócia Fundadora da Afiens–, Javier Fernández Samaniego – Sócio Diretor da SamaniegoLaw – moderados por José Luis Pérez Benítez – sócio da BlackSwan Consulting e Co-Presidente da Seção ICAM. Este artigo não é um resumo do que foi discutido ali, mas sim algumas reflexões que surgiram após a exposição e o debate. O conteúdo completo da sessão pode ser visto aqui.