Não fale com estranhos!
Tenho certeza que essa frase, marcada por potentes pontos de exclamação, nos remonta a nossa infância, quando pais ou tutores preocupados com a nossa segurança, nos preveniam de falar com pessoas “estranhas”, ou seja, desconhecidas. A frase me veio à mente enquanto preparava esse artigo sobre a relevância da nossa rede de contatos profissionais na rede LinkedIn, e encontrei com ela no capítulo 03 do meu livro de cabeceira e consulta “Social Selling Techniques to Influence Buyers and Changemakers”, de Tim Hugues e Matt Reynolds, referido ao “networking” (fazer/trabalhar contatos).
O que busco com esse artigo é animar meus colegas advogados a trabalhar seua rede de contatos no LinkedIn, sem desconfiança e sem medo; sem falar que estão perdendo tempo, mas que estão investimento em uma das melhores maneiras possíveis, ao simplificar e baratear (sem tirar valor, pelo contrário, inclusive aumentando), o processo de venda dos seus serviços.
- O que é e como se entende a rede de contatos no LinkedIn
Partimos do pressuposto que o LinkedIn é uma plataforma que nos permite conectar com outras pessoas de maneira virtual. É uma maneira de trabalhar virtualmente nossa rede de contatos para gerar potenciais vendas, a qual especialistas anglo-saxões denominam social selling (venda através das redes sociais). Como os advogados não gostam da palavra venda, podemos também utilizar termos como virtual networking (fazer ou trabalhar contatos virtualmente), virtual client development, virtual relationship development ou virtual practice development.
No LinkedIn entendemos como rede de contatos todas aquelas pessoas que estamos conectadas, seja porque enviamos ou nos enviaram uma solicitação (contato de primeiro grau), porque seguimos ou elas nos seguem (seguidores) ou porque são contatos dos nossos contatos (contato de segundo ou terceiro grau).
Com as primeiras, temos uma relação de ida e volta, ou seja, se mantemos uma interação frequente, apareceremos no seu feed (atualização de novidades) e eles no nosso. No caso dos nossos seguidores ou contatos a partir do segundo grau, a relação será apenas de ida, pois eles poderão ver nosso conteúdo porque nos seguem ou porque nosso contato nos faz visível na sua rede ao interagir conosco.
- Importa o tamanho da minha rede de contatos?
Sim, importa. Ainda que não seja um aspecto fundamental nem o mais valioso para nossa atividade no LinkedIn, devemos entender sua relevância: se tenho 20 contatos e faço uma postagem na rede, possivelmente ela não será nem mostrada no feed dos meus contatos. Se tenho 100 contatos, provavelmente aumenta em cinco vezes a possibilidade de ser incluída no feed de algum destes 100 contatos e se tenho 200, duplico as possibilidades, em relação aos 100 contatos, de aparecer no feed de algum dos meus contatos e assim sucessivamente. E, se por sua vez, um desses contatos interage comigo (recomendando, comentando, compartilhando, nesta ordem de prioridade) estará ampliando meu alcance, e vai gerar a possibilidade inestimável de que agora são seus contatos que podem ver meu conteúdo. Não parece uma oportunidade extraordinária?
- Mas como administro e faço crescer minha rede de contatos? Tenho que falar com estranhos?
Sim, temos que falar com estranhos. E interagir com estranhos é seguro. Devemos ser muito claros quanto a isso. Não interagir nesta rede social profissional é equivalente a não ir em um evento, seja este social-profissional ou de capacitação. Devemos entrar na rede, devemos procurar e encontrar os perfis que nos interessam para contatá-los e, como sempre na vida, teremos que ser cuidadosos e prudentes, tal como seríamos no mundo físico.
O LinkedIn nos facilita de muitas maneiras para fazer crescer nossa rede. Em primeiro lugar, podemos solicitar a conexão de maneira direta. A seção de busca (a lupa no canto superior esquerdo) nos permitirá encontrar as pessoas que já conhecemos, ou pessoas que só conhecemos de nome e com as quais não tivemos contato prévio. A aproximação destes últimos tem que ser muito bem pensada, para não gerar a percepção nem o inconveniente da invasão da esfera privada. Uma segunda forma de encontrar potenciais contatos é através das sugestões que nos apresenta a própria ferramenta de LinkedIn. Da mesma forma que acontece na Netflix ou Spotify, plataforma digitais que conhecem nossos gostos e preferências e que nos sugerem filmes ou música, o mesmo acontece no LinkedIn. De acordo com a informação que incluímos nos nossos perfis profissionais e através da nossa conduta na rede (nossas interações com os diversos conteúdos), a plataforma nos reconhece e faz sugestões. E a terceira forma de encontrar potenciais contatos de qualidade, é utilizar o sistema de filtros que nos proporciona o LinkedIn, que nos permite procurar e encontrar pessoas que se adequem ao perfil do nosso buyer e que nos interesse ter como contatos. Estas três possibilidades existem tanto para usuários com acesso gratuito à rede, como com acesso premium.
- Como faço para interagir com minha rede de contatos?
Para tornarmos visíveis para o nosso público alvo ou buyer, o qual deve ter sido identificado previamente, é importante interagir com ele. Ao início de nossa atividade nas redes sociais é importante estar atento às publicações do nosso público, para mostrar ao algoritmo do LinkedIn o perfil de contato e de conteúdo que nos interessa. Embora não tenhamos conseguido que o LinkedIn descreva seu algoritmo, nossa experiência e leituras nos levam a entendê-lo como o conjunto de regras que o LinkedIn estabeleceu para sua ferramenta de inteligência artificial, que coleta e organiza informações de seus clientes-usuários, tanto os pagos como aqueles não pagos. Ou seja, o algoritmo analisa e decide a medida em que nossos conteúdos são visíveis para nossos contatos do LinkedIn. E esta decisão do algoritmo dependerá muito da nossa interação na rede no geral e da nossa conduta em particular. Com conduta me refiro a que tipo de interações realizamos, tanto os conteúdos como os contatos que priorizamos.
- Parece um jogo, né?
Na verdade, a experiência me ensinou que nossa atividade no LinkedIn tem que ser vista um pouco desta maneira. Como um jogo que é necessário aprender a jogar e praticar, até que nos apropriamos e se torna um hábito. Este jogo pode ser totalmente gratuito ou ter um custo. Isto dependerá do quanto queremos ou necessitamos aproveitar a plataforma para nossa profissão e para nosso negócio.
Como se joga o jogo: o que temos que fazer é transferir nosso comportamento analógico para o mundo digital. Ver o LinkedIn como um grande evento (coquetel, evento de capacitação, seminário, etc.), no qual temos a grande oportunidade de nos aproximar e conhecer as pessoas que mais nos interessam. O LinkedIn permite fazer isso, podemos chegar inclusive a pessoas com as quais no mundo físico nunca pensamos em estabelecer um vínculo. O fundamental é que essa aproximação, esse estabelecimento de contato, seja realizado com cuidado, com estratégia. Como fala o livro que mencionei no início deste artigo, não se trata de chegar a um evento e anunciar a nossa presença em um alto falante ou de atacar e entregar os nossos cartões de visita (já quase totalmente ultrapassados pelo código QR) a todos aqueles que cruzem por nós, enquanto vamos buscar uma taça de vinho ou um canapé.
- Conclusão
Utilizar o LinkedIn por mais de 10 anos deixou claro que para aproveitar esta rede são necessários a construção e cuidados permanentes de uma comunidade de pessoas que trabalham e que compartilham os mesmos interesses. É necessário conhecer e definir nossos contatos-alvo para poder convocá-los, convidá-los ou interessá-los em ser nossos contatos. Na realidade é um círculo virtuoso, porque para construir uma rede, também precisamos que eles aceitem nos contactar e este último dependerá muito da forma como administramos a nossa presença digital.
*Lorena Borgo, fundadora da EDPE Consultants Peru, estratégia e comunicação para advogados. E-mail: [email protected]
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