É sempre uma questão de valor

O advogado e o cliente têm que falar a mesma língua, entender que é uma questão de valor, que acordos alternativos de honorários devem ser usados ​​com sensatez. Os advogados devem ouvir e responder adequadamente ao cliente e precisam ser muito mais específicos sobre o que é importante para eles e como isso ajudará a gerar valor.

Em 2008, a ACC (Association of Corporate Counsel), a maior associação de advogados corporativos a nível mundial, lançou o ACC Value Challenge. Sua intenção declarada era "reconectar o valor e o custo dos serviços jurídicos". Isso pareceu captar e definir ainda mais a crescente insatisfação - amplamente documentada - em torno dos honorários legais calculados por hora.

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Em retrospectiva, podemos dizer que a ACC tomou uma decisão muito sábia ao não definir o termo "valor" ao lançar este desafio. A ausência de uma definição inadvertidamente gerou alguma confusão entre advogados corporativos e escritórios de advocacia, o que persiste até hoje e contribuiu, em parte, para que o uso do acordo de honorários alternativos (AFA) esteja menos generalizado do que inicialmente era esperado.

Então, o que a ACC e os escritórios de advocacia devem fazer agora para atingir seu objetivo de "reconectar o valor e o custo dos serviços jurídicos"? Falar a mesma língua.

O primeiro passo fundamental é garantir que os clientes e escritórios de advocacia estejam "falando a mesma língua".

O termo "acordos de honorários alternativos" é, em si, estranho. Isso levou alguns escritórios de advocacia a considerar qualquer honorário diferente da taxa padrão como "alternativo".

Um termo que preferimos usar no meu escritório anterior e em nossos programas de treinamento atuais é "acordos de tarifas apropriadas". A que essa mudança sutil na nomenclatura responde? Simples. Qualquer que seja o acordo de honorários acordado, ele deve estar claramente alinhado com os interesses econômicos do cliente e do advogado; deve ser estruturado para promover a realização de um dos objetivos do cliente claramente especificados e identificáveis  e, por fim, deve encorajar e incentivar o advogado a identificar as formas que lhe permitem ser mais eficiente. Portanto, essa mudança reflete claramente o valor adequado da transação, o valor adequado do serviço prestado. Resumindo, um acordo de tarifas adequado.

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Questão de valor

Como regra geral, os clientes não querem dar muito tempo a um advogado. Por isso, o que realmente importa é a experiência que vem com aquele momento. Conhecimento que (com sorte) irá ajudar o cliente a atingir seus objetivos de negócios, não importa quais sejam.

A primeira coisa a reconhecer é que clientes de escritórios de advocacia obtêm o valor deles - e de seus advogados - de muitas maneiras diferentes. O valor percebido pode variar de áreas mais tangíveis, como controle de custos e o custo absoluto total de um projeto, até a expertise jurídica específica fornecida e a transferência de conhecimento associada ao cliente. Além disso, pode incluir a garantia do “resultado”, tanto financeiro quanto jurídico. Na verdade, para alguns clientes, a previsibilidade de custos e o gerenciamento do fluxo de caixa são tão importantes quanto o valor real. Também pode incluir a velocidade com que o projeto é resolvido ou finalizado, algo que pode ser extremamente importante, por exemplo, em litígios ou questões de fusões e aquisições.

Sensatez ao usar os Acordos de Honorários Alternativos (AFA)

Portanto, se "valor" é a chave, como o escritório e o cliente podem desenvolver e implementar acordos de honorários apropriados que atendam - ou superem - as expectativas?

Um requisito fundamental é "confiança" entre ambas as partes. Quando existe confiança entre o escritório e o cliente, ocorre uma mudança fundamental no relacionamento e a solidez da parceria entre ambas as partes é fomentada. Dito de forma direta, significa que ambas as partes estão se movendo na mesma direção e em uma visão compartilhada de "sucesso" e valor.

Antes de embarcar cegamente em um Acordo de Honorários Alternativos, o escritório e o cliente devem considerar, no mínimo, estes três pontos-chave:

Como o acordo comercial proposto servirá para impulsionar os negócios do cliente e atingir seus objetivos?
Quais são os itens de valor potencial mais importantes para o cliente? A relação comercial proposta os apoia?
Qual é a melhor forma de ambas as partes medirem e monitorarem o valor agregado? Isso servirá para articular claramente o valor entregue internamente e também pode ser usado como base para futuros acordos semelhantes.

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A implementação satisfatória de um Acordo de Honorários Alternativos requer uma compreensão e articulação claras das expectativas e responsabilidades claras. Mesmo no nível mais básico, reconhecer que diferentes abordagens de preços exigem diferentes formas de gerenciamento, tanto da perspectiva de um escritório de advocacia quanto da perspectiva do cliente, é um bom começo.

No entanto, nada pode substituir o diálogo entre um escritório e seu cliente. Para os advogados, isso significa que eles devem ouvir e responder adequadamente. Para os clientes, isso significa que eles precisam ser muito mais específicos sobre o que é importante para eles e como isso ajudará a gerar valor, tanto no nível do projeto individual quanto no nível de negócios - já que, em última instância, a questão do valor é decisão do cliente. Para ambos, significa "falar uma língua comum" com base na confiança, franqueza e honestidade.

É sempre uma questão de valor.

*Stuart Dodds é cofundador e diretor da Positive Pricing, uma empresa de consultoria de preços de serviços jurídicos profissionais e membro do conselho de administração da Legal Value Network. Ele tem quase 30 anos de experiência em empresas de serviços profissionais, sendo um dos primeiros Diretores de Gerenciamento de Projetos Legais (LPM) e de Precificação de Serviços (com Linklaters e Baker McKenzie) do setor. E-mail: [email protected]