A importância dos depoimentos de clientes para a firma

Ter clientes felizes e que testemunhem isso é um presente para todos: para a firma e para seus potenciais clientes / Pixabay
Ter clientes felizes e que testemunhem isso é um presente para todos: para a firma e para seus potenciais clientes / Pixabay
O desafio para as firmas é obter o tipo certo de depoimento: um que mostre valor, resultados, conteúdo de serviço e experiência emocional.
Fecha de publicación: 07/12/2020
Etiquetas: Gestão LexLatin

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"Imbatíveis. Profissionais ao máximo, sérios e ao mesmo tempo próximos. São claros e diretos, sem desvios. Realistas, eles lutam por seus direitos como se defendessem o seu próprio. 100% recomendado”... este é um dos muitos depoimentos que uma firma espanhola publica no seu site. E é isso que queremos dizer com o título deste artigo inspirado nos ensinamentos de Donald Miller em seu fantástico livro "Building a storybrand". Ter clientes felizes e que testemunhem isso, o que é um presente para todos: para a firma e para os seus potenciais clientes.

 

Você sabia que depoimentos poderosos como este podem expandir seus negócios? Os grandes depoimentos oferecem aos futuros clientes o maravilhoso presente de não serem os primeiros, pois eles sabem que outros já trabalharam com você com sucesso. E todo escritório de advocacia deve ter essa ação como parte de sua estratégia de desenvolvimento de negócios por diversas razões, sendo a principal que os clientes satisfeitos inspiram clientes em potencial a nos conhecer.

 

Quando alguém fala sobre você de forma positiva, você constrói confiança no outro. É uma das formas mais poderosas de construir uma boa reputação. E, embora a confiança possa ser conquistada de várias maneiras, como divulgar prêmios que o escritório recebeu, estatísticas de negócios importantes em que participou ou contar com quais clientes já trabalhou, são os depoimentos que mais geram confiança se o cliente satisfeito for semelhante a nós. Por quê? Porque se os clientes em potencial perceberem que outras pessoas estão tendo sucesso com o serviço que você está prestando eles deduzirão que provavelmente terão a mesma experiência se contratarem sua firma.

 

Então, qual é o desafio para os escritórios de advocacia? O desafio é obter o tipo certo de depoimento: um que mostre valor, resultado, conteúdo de serviço e experiência emocional. Assim como aconselhamos aos nossos clientes que procuram posicionar-se no LinkedIn que não se trata de uma “corrida de likes”, neste caso não se trata de acumular e acumular depoimentos, desde aqueles muito longos ou que só contam com elogios de sua firma ao infinito. Poucos e breves depoimentos será mais do que  o suficiente. O que é importante e valioso são as histórias de sucesso.

 

Convide seus clientes satisfeitos a se tornarem apóstolos de sua firma e a falar sobre seus serviços. Como peço aos meus clientes que escrevam um depoimento? Eles provavelmente estão muito ocupados para perder tempo pensando em escrever algo. Por isso, é preciso fazer as perguntas certas e não se conforme com apenas pedir um depoimento, pois você receberá apenas palavras amáveis. O que você precisa são histórias de transformação.

 

E quais são essas perguntas? A ideia é orientar o cliente em uma jornada mental concreta, por meio de um questionário de fácil preenchimento e que consiga construir uma história de sucesso. Algumas das perguntas que sugerimos são as seguintes:

 

Que problema ou desafio sua empresa tinha antes de descobrir nossa firma?

Como esse problema ou desafio fez você se sentir?

De que maneira nossa firma o ajudou a resolver o problema ou desafio?

Que resultados específicos você pode compartilhar conosco?

O que você diria a alguém indeciso sobre a contratação de nossa firma?

Mais alguma coisa a acrescentar?

Você nos daria permissão para apresentar sua empresa e este depoimento em nossos materiais de marketing?

 

O segredo é obter depoimentos que gerem confiança e expliquem como nossa equipe os ajudou. Com as respostas a essas perguntas, você será capaz de construir uma atraente história de transformação. As pessoas são atraídas por esse tipo de história e, quanto mais contamos as histórias de sucesso de nossos clientes, mais rápido nosso negócio crescerá.

 

E depois de ter captado um depoimento, seja por escrito ou em vídeo, mostre-o em todos os lugares: web, LinkedIn, palestras, propostas…. Uma vez que os depoimentos tratam de construir a confiança em quem não trabalhou com você, inclua o nome e, com sorte, uma foto da pessoa junto com o depoimento. Isso ajudará a garantir aos clientes em potencial que você está lidando com pessoas reais e histórias de sucesso reais.

 

Quanto mais falamos sobre como podemos ajudar nossos clientes a resolver seus problemas, mais confiança e sucesso você alcançará para sua firma. Vá em frente e crie um banco de depoimentos atrativos e, assim, atrairá potenciais clientes de forma rápida e fácil. Para aqueles clientes potenciais, você estará mostrando que eles não foram os primeiros.

 

*Carolina Sumar e Marisa Méndez são sócias do CSAS | Transforming Law Firms in Latam. (carolina@csas.clwww.csas.cl

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