Toda ação que um escritório de advocacia realize para afirmar sua identidade perante seus públicos-alvo e outras que busquem a conquista de novos clientes e negócios implica na exposição do advogado. Dele sempre vão se valer as estratégias de negócios e o planejamento – incluindo o de marketing –, o que não poderia ser diferente. É o advogado quem dispõe do principal atributo de “venda” de qualquer marca no Direito: o capital intelectual.
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Esse é o elemento fundamental na atividade e, diferente do que se possa pensar, não é necessariamente escasso, até porque pode, em grande medida, ser adquirido na academia. Há alguns cursos de Direito excelentes no país, que proporcionam ótima formação para o exercício da atividade, que é eminentemente intelectual, em um ambiente particularmente complexo como é a Justiça brasileira.
Mas, mesmo essas faculdades abordam de forma superficial – quando o fazem – o mercado que seus formandos encontrarão, que se caracteriza por uma já notória e ainda crescente competição. Desta forma, por mais preparado tecnicamente que sejam, poucos advogados conseguem promover a si mesmos e aos escritórios que representam, algo que é cada vez mais importante para se fazer notar – e até permanecer – neste ambiente. E, mesmo assim, veem-se frequentemente com a missão de conquistarem novos negócios, sem terem desenvolvidas as aptidões e habilidades necessárias para isso.
Se a academia não proporciona esse tipo de capacitação, caberia aos escritórios – que dela dependem – fazê-lo. Porém, são poucos os que dispõem de uma área de gestão de pessoas devidamente profissionalizada, apta a atrair e reter profissionais e desenvolvê-los. É curioso que isso ocorra justamente na advocacia, segmento em que o “produto” é a “pessoa”, ou seja, o advogado, diferente do que ocorre, por exemplo, na indústria, onde o que se vende e o que representa a marca são objetos.
Ainda que poucos, escritórios que dispõem de RHs estruturados devem, para se valer dos ganhos que essa área pode proporcionar, permitir que os gestores de pessoas atuem com bom nível de independência, a fim de que o apoio do departamento se dê na velocidade que o mercado impõe e suas ações tragam resultados efetivos – algo severamente dificultado quando suas ideias são constantemente submetidas à avaliação de comitês diversos ou conselhos.
Ao mesmo tempo, a atuação do RH precisa estar alinhada com a do marketing e seu planejamento, já que são áreas estrategicamente complementares para a eficácia de diversas atividades dos escritórios. A identificação de ações voltadas ao reforço e à transmissão da identidade perante públicos-alvo, mapeamento de oportunidades e tendências de mercado e outras voltadas à geração de negócios são atribuições do marketing.
Já a capacitação daqueles que representarão a sociedade nos ambientes orientados pelo marketing para levar esse planejamento a campo é algo que demanda uma coordenação conjunta com o RH. O advogado sempre será a vitrine de um escritório.
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Prepará-lo para os diferentes níveis de exposição é parte de um trabalho contínuo voltado ao aperfeiçoamento do profissional, para que ele possa somar à sua capacitação técnica outras diferentes habilidades essenciais para a representação dos valores da marca e, da mesma forma, para o requisito que lhes tem sido mais cobrado: geração de negócios.
*Andréia Gomes é sócia-fundadora da AGomes Marketing Consultoria e cofundadora da Latin America Legal Marketing Alliance.
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