Por que e para que um plano de produtividade

A informação fala conosco e nos auxilia na tomada de decisões de natureza estratégica / Freepik
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A hora faturável é para entregar soluções aos clientes e não equivale a uma hora trabalhada ou cobrada.
Fecha de publicación: 12/07/2021
Etiquetas: Gestão LexLatin

Continuando com a análise da produtividade e o impacto dos indicadores que iniciamos no artigo anterior sobre este tema, se faz necessário mencionar que os indicadores de horas faturáveis requerem reconhecer o que significa esse conceito:

Hora faturável: é aquela hora trabalhada que se destina aos casos dos clientes, ou seja, para entregar as soluções aos seus clientes. Para evitar erros de interpretação, vou passar a denominar de “horas dedicadas a casos de clientes”.

É importante definir com precisão para não confundir com horas a faturar como ocorre quando se cobra a partir das horas trabalhadas para os clientes, pois se trata de um sistema de cobrança por hora, sistema habitual e majoritário no passado. As horas faturáveis, no entanto - segundo a sua definição - são aquelas que se destinam a um trabalho faturável ao cliente mesmo que não se cobre por hora, por exemplo através de: retainer, cap fee, success fee, blended rate e outros. Portanto, deve-se levar em consideração que nem todas as “horas dedicadas aos casos” são efetivamente faturadas como tal.

Considerar a análise desses indicadores não significa que o escritório desconheça que o preço a cobrar deve estar associado ao valor que é fornecido. Na verdade, a atribuição de valor é o trabalho que os escritórios de advocacia devem realizar no futuro, objeto de outro artigo.

Lembremos dos indicadores que descrevemos no artigo anterior.

  1. Média diária de horas dedicadas a casos por advogado: permite reconhecer o tempo que os advogados dedicam para resolver ou satisfazer as necessidades específicas dos clientes e que o seu principal impacto financeiro é gerar uma economia de escala, ou seja, reduzir o custo de produção a cada hora. Este indicador faz parte de outros para a tomada de decisões e, portanto, é necessário tomar cuidado para que não se torne um objetivo principal. Ele também permite que você reconheça as horas faturáveis ​​que não podem ser faturadas de fato.
  2. Média de preço cobrado por horas dedicadas a casos: Permite reconhecer o valor que o cliente atribui ao trabalho realizado comparado ao "preço" teórico que atribuímos ao trabalho profissional médio. Ajuda a reconhecer o valor que fornecemos ao cliente, bem como a capacidade de renegociar preços ou valor a cobrar. Sua análise deve ser cuidadosa, pois também existem espaços de negociação com os clientes a partir da real contribuição de valor do serviço prestado. Também permite que você reconheça se as taxas consideradas são aplicáveis ​​e em quais casos. É sugerido revisar esses indicadores detalhadamente de forma desagregada.

Considerando o anteriormente exposto, é importante reconhecer que ambos os indicadores podem ser observados a nível agregado (global) do escritório para observar sua evolução geral, assim como por área de prática, por cliente, por tipo de casos, por área a cargo de um sócio, nesse caso, para reconhecer desempenhos particulares. Uma menção à parte merece ser dita que para aquelas firmas que cobram com moedas diferentes é necessário cuidar da construção do preço médio cobrado por hora, dada a variação da taxa de câmbio durante o exercício fiscal da firma.

Existe um princípio nos negócios que define que o preço quem estabelece é o cliente, isso é verdade, mas o cliente também, em geral, paga igual ou menos do que está efetivamente disposto a pagar, portanto existem espaços de negociação que a partir dos indicadores podem ser abordados e melhorados. Este último se explica porque o nível de satisfação - associado ao valor atribuído - faz que um cliente esteja disposto a pagar mais; sem essa satisfação de média não existem espaços de negociação possíveis. 

Observando dessa perspectiva e reconhecendo que estas medições mencionadas são as principais do ponto de vista financeiro, é necessário mencionar que fazem parte de um processo de análise que permite visualizar.

1) Serviços mais valorizados pelos clientes. Melhorar a proposta de valor.

2) Uso de recursos profissionais. Horas dedicadas a casos não cobráveis.

3) Distribuição do trabalho profissional nas equipes.

4) Melhorar os processos de cotação. Visualizar as razões pelas quais certos casos foram mais lucrativos ou menos lucrativos.

5) Reconhecer formas que permitam melhor negociação dos preços a serem cobrados.

6) Utilização do recurso do advogado e geração de políticas de preços (valor).

Expressado em termos simples:

“A informação nos fala”, ou seja, nos apoia na tomada de decisões de caráter estratégico. Por isso é muito importante saber ler a informação e dar uso e interpretação adequada para melhorar o desempenho.

É necessário mencionar também que estes artigos sobre produtividade buscam fazer uma análise financeira, que se inclinam a uma otimização do desempenho interno nesse âmbito, porque para competir requer eficácia e eficiência. Portanto, só apoiam os elementos centrais da estratégia (não são um objetivo em si mesmos, são um meio), por tal razão deve-se trabalhar intensamente em dar a relevância que se merece ao: modelo de negócio, a estratégia, a proposta do valor, o marketing e visibilidade de conteúdo e focado, a qualidade do trabalho, o desenvolvimento do talento, as vantagens competitivas, fortalecer a relação com o cliente (confiança, conhecimento do seu negócio e necessidades) para mencionar as mais relevantes.

Na terceira parte desta série de artigos mostrarei as linhas gerais que permitem ou ajudam a construir um plano de produtividade estabelecendo os cuidados necessários a ter em conta para o seu desenho e implementação. Também será possível reconhecer os fatores fundamentais que incidem na produtividade e no desempenho econômico dos escritórios.

*Gustavo Rodríguez Lazcano, Chileno, estudou Engenharia Civil Industrial na Universidad de Chile. Sócio da GRSoluciones. Consultor. Por mais de 20 anos assessorou mais de 40 escritórios de advogados no Chile e na América Latina.

grodriguezl@grsoluciones.cl

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