Fusões entre escritórios de advocacia: estratégia eficaz em tempos de crise

Quando falamos sobre a indústria jurídica, em muitos casos, temos em mente os 60 escritórios de advocacia que geralmente aparecem nos rankings internacionais e adicionamos cerca de 20 ou 30 mais, que geralmente são firmas que não aparecem nos rankings, mas que sabemos sobre eles, seja porque os sócios são colegas de universidade ou temos conhecidos trabalhando nessas firmas.

No entanto, para citar um exemplo de um país da região, no Peru, existem cerca de 1.200 empresas registradas como Escritório de Advocacia, 120 como Advogados e 140 como o termo Legal. Além disso, hoje muitas das novas firmas deixaram de usar esses termos para se registrar como empresas. Por outro lado, estima-se que existam 160 mil advogados registrados e acrescentamos que, de acordo com o levantamento mais recente, estima-se que cerca de 11 mil graduados em direito saiam a cada ano para o mercado.

Para dimensionar a indústria jurídica da América Latina, tomaremos como dados as estimativas e escritórios dos países com a maior população:

Esses dados, na minha perspectiva, podem ser vistos como uma oportunidade, pois uma das características do setor jurídico é a atomização da oferta, ou seja, existe uma oferta muito dispersa. No entanto, a maioria dos clientes procura ou prefere o “one stop shop” e, por outro lado, os fornecedores (escritórios de advocacia) têm 80% de custos semelhantes.

Por esse motivo, há alguns anos, comentamos que fusões e alianças entre escritórios de advocacia são uma estratégia com grande potencial hoje em tempos onde eficiência (operacional - financeira), investimento (em tecnologia e inovação) e o desenvolvimento de negócios (tanto para produtos quanto para serviços jurídicos) são os três pilares em que as firmas devem trabalhar para enfrentar esse novo desafio; essa estratégia faz muito eco nas mentes dos sócios.

Nesse sentido, gostaria de expor os 5 principais benefícios e dificuldades que vimos nesses processos (tanto em fusões quanto em contratações paralelas - busca de sócios) e também dez recomendações em sua execução a serem consideradas.

Benefícios:

1. Permite ampliar nossa oferta de serviço sem incorporar custos altos.
2. No processo de integração, os custos atuais são distribuídos.
3. Gera um impacto positivo no nível da marca.
4. Reforça ou permite uma análise mais profunda da firma.
5. Proporciona um fluxo maior e melhor para o investimento em tecnologia e inovação.

Dificuldades:

1. Acessibilidade ou conhecimento de mais escritórios ou advogados com alto potencial.
2. Determinação de perfil e análise de compatibilidade.
3. O ego de uma ou de ambas as partes.
4. Os modelos de incorporação.
5. Intuição e amizade como eixo ou indicador.

Recomendações:

1. A fusão ou incorporação de sócios deve ser parte de uma estratégia.
2. Os sócios das firmas devem modificar seu “mindset” para obter uma fusão bem-sucedida.
3. O eixo das fusões ou incorporações deve ser: os clientes e o talento.
4. A cultura e os valores das firmas devem coincidir em mais de 80%.
5. Tenha claro quais pontos são flexíveis em sua negociação e quais não são. O nome?
6. Tenha um sistema de remuneração e fórmulas de distribuição detalhados.
7. Os pontos relacionados à gestão e direção não podem ser deixados indefinidos ou dados por entendidos.
8. Se todo mundo decide, ninguém decide. A importância dos papéis nesse processo.
9. A comunicação interna se torna o ponto chave em todas as etapas.
10. Adicionar receita antes de adicionar gastos e talento deve ser a fórmula.
11. Decisões com informação e ações com transparência.

Nesse sentido, as firmas como Allen & Overy, Latham & Watkins, Dentons, DLA Piper, Baker Mckenzie, CMS, tiveram como estratégia fusões a nível mundial, ou criaram firmas regionais ou ibero-americanas, como PPU, Velo Legal Group ou BBGS e Cuatrecasas, Garrigues, EY, e captaram sócios ou áreas com portfólio.

Em outras palavras, essas estratégias foram aplicadas com sucesso e, portanto, são uma vantagem, porque a experiência de muitos é hoje um conhecimento para outros, porque, neste ponto, é necessário saber o que funciona e o que não funciona. Da mesma forma, devemos estar cientes de que se há muitas fusões ou contratações paralelas que são histórias de sucesso, também existem fusões ou contratações que fracassaram, daí a importância de entender os pontos analisados.

Finalmente, havendo um universo amplo de advogados e firmas em cada país e região, por que não analisar essa opção e, assim, melhorar nossa oferta atual de serviços, permitindo ser eficiente em termos de custos e serviços, podendo realizar esses projetos de investimento em tecnologia e inovação. Como esses são tempos novos, o impacto final da Covid-19 no setor de serviços jurídicos ainda não é conhecido, mas já estamos vendo seus primeiros efeitos, portanto ... hoje, talvez, seja hora de fazer uma fusão.

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*Wilfredo Murillo é sócio no Peru de Gericó Associates Legal Marketing S.L.