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A especialização traz uma série de benefícios que permitem que os escritórios de advocacia se tornem mais eficientes e lucrativos / Pixabay
A especialização traz uma série de benefícios que permitem que os escritórios de advocacia se tornem mais eficientes e lucrativos / Pixabay

A necessidade de especialização em serviços jurídicos

À medida que o mercado latino-americano continua se profissionalizando, aumenta o número de advogados por habitante e os assuntos vão se tornando mais complexos. Não será uma questão se queremos especializar o escritório ou não, mas sim se o faremos dentro do prazo ou não.
por Eduardo Paiz*
publicado em24/11/2020
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Não é mais uma questão de eu querer me especializar ou não, estamos discutindo há 100 anos como me especializar porque o mercado exige. No artigo Know The Law: A History of Legal Specialization, Michael Ariens analisa o desenvolvimento que a especialização em serviços jurídicos teve. Tomando os marcos mais relevantes do artigo, o autor estabelece as seguintes etapas como o caminho para a especialização que conhecemos hoje no mercado norte-americano.

Em 1900 nasceu o chamado Office Lawyer, que eram advogados que se ocupavam estritamente dos assuntos societários e assessoravam as empresas sem necessariamente ter que representá-las perante os tribunais. Em 1910, o presidente dos Estados Unidos, Woodrow Wilson, proferiu o discurso inaugural da American Bar Meeting e fez menção pública pela primeira vez ao advogado da empresa especializada.

“Foi criado um novo tipo de advogado e esse novo tipo passou a predominar. Os advogados foram sugados para o turbilhão do novo sistema de negócios do país. Esse sistema é muito técnico e altamente especializado. É dividido em diferentes seções e províncias, cada uma com seus próprios problemas jurídicos. Os advogados, portanto, onde quer que o negócio tenha se estabelecido e se desenvolvido fortemente, tornaram-se especialistas em algum campo técnico especial ”.

Na década de 1920, nasceram os grandes escritórios institucionalizados e a imagem do advogado corporativo começou a se firmar. O advogado bem-sucedido não foi o que compareceu ao tribunal, mas o especialista em empresas. A organização por meio de escritórios de advocacia começa a se tornar a forma "típica" de exercer a advocacia.

O desenvolvimento continua e, na década de 1950, a complexidade dos casos, a diversidade de legislações federais, estaduais e específicas a determinados grupos ou setores reforçam a necessidade da especialização. Então o argumento passou a ser que era eticamente necessário para os advogados se especializar para realmente dar conselhos adequados aos seus clientes. Como o número de advogados cresceu exponencialmente, outro argumento que estava sendo usado na época é que a especialização era a única maneira de os advogados permanecerem independentes. Ser especialista lhes permitiria optar por mais clientes e, se não fossem especialistas, deveriam aceitar quaisquer questões que lhes fossem confiadas, inclusive os caprichos pessoais de seus clientes nessas questões.

Os argumentos foram acolhidos a tal ponto que, na década de 1970, a American Bar Association (ABA) procurou adotar o modelo de especialização. Vários estados buscam estabelecer metodologias para proteger e reconhecer a especialização em vários ramos do direito. A Califórnia e o Texas começam a exigir que, para certas áreas do direito, aqueles que desejam exercê-las devem provar aos advogados que são especialistas no ramo.

Em consequência disso, em 1977 foi suscitado o caso Bates Vs. State Bar, cuja sentença protege o discurso publicitário dos advogados ao permitir que se apresentem como "especialistas" sem a necessidade de serem reconhecidos como tal por qualquer órgão externo, como a Ordem dos Advogados dos Estados Unidos. Essa decisão veio para truncar os esforços formais de especialização que os diferentes estados vinham adotando, os quais foram totalmente descartados quando, em 1990, no caso Peel Vs. Attorney Disciplinary Commission de Illinois, a decisão proibiu as barreiras de regular os pedidos de especialização, para que qualquer pessoa pudesse alegar ser "especialista" em determinado ramo.

No entanto, apesar de a Ordem dos Advogados de lá não poder reconhecer formalmente a especialização, esta já é uma realidade bem estabelecida no setor dos escritórios de advocacia e os advogados já encaminhavam a sua carreira para uma determinada área de especialização.

Tanto foi a adoção, se você quiser chamar de “informal” de especialização no setor, que em 1991 a advogada Victoria Stewart processou a firma Jackson & Nash, alegando que ao contratá-la eles haviam prometido que tinham um cliente de direito ambiental e que ela lideraria o referido departamento. Dois anos depois, o cliente nunca mais apareceu e durante esse tempo ela se dedicou a tratar de questões contenciosas em geral. Quando foi demitida, ela alegou que sua carreira como advogada especializada em direito ambiental havia sido truncada por mentiras. Ela ganhou parcialmente o processo.

Seguindo a reivindicação em favor da especialização em serviços jurídicos, podemos ver a firma com a maior receita por sócio do mundo, Wachtell Lipton Rosen & Katz, que com lucros por sócio de US$ 6.330.000 se descreve como uma empresa especializada nas transações mais complexas nas áreas de fusões e aquisições, práticas antitruste, reestruturações e contencioso entre acionistas. Esse grau de especialização permitiu que mantivessem uma grande diferença em relação a todas as firmas a nível mundial. A firma que vem logo depois é a Kirkland & Ellis, com lucro por sócio de US$ 5.195.000.

Então, quais vantagens a especialização pode me trazer como advogado? A especialização traz uma série de benefícios que permitem que os escritórios de advocacia se tornem mais eficientes e lucrativos.

Para fins de geração de negócios, a especialização nos permite:

  • Determinar com exatidão o mercado que estaremos atendendo, que será do conhecimento de todos os integrantes da firma e poderá ser mais eficiente em seus esforços de abordagem a esse mercado.
  • Conhecer o mercado. Se nos especializarmos, seremos capazes de saber quem são nossos clientes? O que eles valorizam? Como podemos atendê-los melhor? Que mensagens ressoam com eles? Podemos falar sobre as vantagens e benefícios dos nossos serviços, não apenas o que podemos fazer por eles, e ter conversas mais personalizadas e mais próximas dos interesses e necessidades dos nossos clientes.
  • Direcionar recursos diretamente para os mercados que necessitam de nossos serviços especializados e não para o mercado em geral, para que a mensagem não fique borrada e obtenha um melhor retorno do investimento em nossas estratégias de geração de negócios e marketing.

Muitas vezes as firmas me perguntam: vale a pena participar de rankings internacionais? A resposta - como muitas outras neste setor - é que depende, mas se nos dedicarmos a determinados serviços especializados, onde nossos clientes potenciais são pessoas que usam esses rankings para suas decisões de fornecedores, ficará claro que é importante para a firma participar dessas classificações e ter um perfil dentro delas.

Em um nível operacional, a especialização nos permitirá atribuir os recursos apropriados para nossa organização. Se nossos serviços especializados requerem mais advogados do que assistentes, é assim que formaremos nossas equipes. Considerando que, se os serviços em que nos especializamos são mais operacionais ou de acompanhamento de processos, uma estrutura com mais assistentes e advogados juniores provavelmente é adequada para a prestação dos nossos serviços. Se não tivermos algum tipo de especialização, nunca poderemos saber quais recursos são necessários na firma. Por exemplo, uma equipe de propriedade intelectual é completamente diferente de uma equipe de litígio de disputa de acionistas.

Existem vários critérios para determinar como especializar nossa firma. Muitos escritórios têm assumido a posição de especialização pela área de prática tradicional do direito, com escritórios especializados em direito tributário, penal, familiar ou societário em geral.

A outra forma pela qual as firmas podem se especializar é levando em consideração um parâmetro da indústria ou características de seus clientes. Para isso, podemos encontrar firmas especializadas em segurança, energia, mineração ou transporte. Por fim, existem outras firmas que segmentaram o mercado e decidiram focar em empresas com características semelhantes ou pessoas com características demográficas. Por exemplo, firmas especializadas em defender mulheres em questões familiares ou firmas especializadas em empresas que estão exclusivamente na Fortune 500.

Quando uma firma cresce e se posiciona no mercado com clientes altamente heterogêneos, também pode se beneficiar de uma especialização por área de atuação. Isso permitirá que as diferentes equipes de cada área aproveitem todas as virtudes de uma correta especialização.

Dito isso, à medida que o mercado latino-americano continua se profissionalizando, o número de advogados por habitante continua aumentando em praticamente todos os países e as questões vão se tornando cada vez mais complexas. Não será uma questão se queremos especializar o escritório ou não. Caso contrário, será uma questão de saber se o fizemos no prazo de forma estratégica ou se foi algo que surgiu espontaneamente em nossa organização.

* Eduardo Paiz é consultor do Bolder Legal Consulting Group: e.paiz@bolderconsulting.legal

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