No mundo dos escritórios de advocacia, existem diversos elementos que os ajudam a se manterem competitivos no mercado. Entre esses elementos, lucratividade e liderança são cruciais para o sucesso do negócio e ambos compartilham uma raiz comum: o networking.
Construir uma rede de contatos e aprender a gerenciá-la para aproveitá-la representa uma oportunidade de crescimento e desenvolvimento profissional. E, em um ambiente em que as advogadas ainda lutam para conquistar mais espaços que lhes permitam rentabilizar e galgar cargos de liderança, qualquer ferramenta que as ajude a atingir esses objetivos facilmente se torna imprescindível.
Porém, a forma de construir uma rede de contatos também tem suas chatices. Além de receber recomendações sobre como criar relacionamentos de valor, é necessário identificar onde estão as oportunidades de melhoria no processo de networking para impulsionar uma mudança que beneficie as mulheres e as ajude a se posicionar no setor de serviços jurídicos.
Para aprofundar este tema, a LexLatin convidou três sócias de referência, tanto em suas áreas de atuação como em seus respectivos escritórios, para compartilhar suas experiências no processo de networking e os desafios que ainda se apresentam em torno dessa prática, especialmente para as advogadas. São elas Marlen Estévez Sanz, sócia do contencioso e membro do Conselho de Administração da RocaJunyent; Beatriz Cabal, sócia da área societária da Galindo, Arias & López; e Montserrat Manzano, sócia de arbitragem da Von Wobeser and Sierra.
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As chaves para se conectar
As advogadas muitas vezes cometem o erro de pensar que participar de eventos ou atividades sociais é o único canal de networking. Existem outras ações voltadas para a construção de uma rede de influência que também deve estar integrada a uma estratégia de crescimento coerente e que realmente gere resultados positivos.
Em depoimentos oferecidos por Yvette Mucharraz, diretora do Centro de Pesquisa sobre Mulheres na Alta Direção (CIMAD), para um artigo publicado pela revista Expansión intitulado 7 chaves para mulheres que conduzem a um networking de sucesso, ela destacou que uma mudança de cultura, em nível social, deve ser promovida através do ensino de habilidades de negociação e autopromoção entre as mulheres.
As sete chaves que o artigo destaca são: 1) faça um mapa das pessoas com quem você pode estar mais próximo e aquelas com quem você gostaria de se conectar; 2) fale sobre as realizações profissionais e apresentar o negócio; 3) busque espaços de conexão; 4) prepare as interações; 5) expresse claramente o que você precisa da outra pessoa; 6) evite questões pessoais que desviem o foco; e 7) use redes sociais.
Beatriz Cabal, sócia do escritório panamenho Galindo, Arias & López, contou que tem seguido várias dessas diretrizes. “Desde muito jovem, o escritório me ajudou a encontrar uma associação internacional dedicada a jovens advogadas, onde foi fácil construir relacionamentos com outras advogadas que estavam no mesmo estágio profissional ou de vida que eu. Isso me permitiu criar uma rede de contatos nacionais e internacionais”, afirma.
Para ela, também é importante sair da zona de conforto. Isso significa participar de associações locais como palestrante ou especialista para obter maior exposição e visibilidade diante de clientes em potencial. Da mesma forma, recomenda publicar artigos especializados e estar presente em redes sociais como o LinkedIn e mantê-las atualizadas.
Do ponto de vista mais institucional, Montserrat Manzano, sócia da Von Wobeser, propõe três fatores para que advogadas construam uma boa rede de contatos. A primeira é comunicar às mulheres que o escritório apóia suas atividades de networking, considerando-as valiosas para seu desenvolvimento profissional e empresarial. Esse apoio pode se dar de diversas formas, como incluir as advogadas em ações frequentes de relacionamento, destinar verba para atividades com contatos atuais e potenciais clientes e, por fim, gerar programas de mentoria para que sócias e associadas possam desenvolver suas habilidades de networking.
O segundo fator está impulsionando a mudança no nível cultural. Manzano diz que, ao contrário dos homens, as mulheres costumam esperar um esforço institucional para realizar esse tipo de atividade, pois devem procurá-lo pessoalmente e com mais frequência. “Poucas vezes vi uma mesa 100% feminina em um restaurante fazendo networking profissional, o que é muito comum para os homens.”
E, por fim, incentivar e patrocinar mulheres para assumir cargos de liderança. Através de funções de gestão, é mais fácil estabelecer vínculos significativos através de reuniões profissionais, acadêmicas ou de formação.
Barreiras para se conectar
Como mencionado anteriormente, o processo de construção de uma rede de contatos tem oportunidades e desafios que devem ser enfrentados para alcançar melhores resultados, além de atingir mais um marco na luta pela paridade de gênero.
As três sócias compartilharam com a LexLatin que a forte tendência de adoção de políticas de diversidade (DE&I) nos escritórios tem favorecido as mulheres, aumentando sua participação e gerando mais espaços de interação.
No entanto, o eixo dessas políticas é melhorar as condições individuais de trabalho das mulheres dentro do escritório. Não visa necessariamente melhorar a qualidade da rede de contatos das advogadas, o que pode ser entendido como uma área de oportunidade que precisa de atenção.
Para que haja uma mudança real na cultura de networking das mulheres, ela deve começar com a conscientização. Para Marlén Estévez Sanz, da RocaJunyent, um dos três fatores para aumentar a rede de contatos é dar a conhecer a sua importância, não só no local de trabalho, mas também nas escolas e universidades.
O segundo fator é a prática constante e o terceiro é o prazer. Para ela, temos de encontrar o formato que melhor se adequa aos nossos objetivos para o concretizar e transmitir às pessoas que nos rodeiam um interesse genuíno pelo que fazemos. “Paixão e esperança são contagiosas”, diz Estévez Sanz.
Por sua vez, Manzano concordou com a importância de explorar novos formatos que possam promover maior equidade na participação de homens e mulheres. “Recentemente, participei de um evento de networking e, no meio do evento, restavam muito poucas mulheres.” Um café da manhã ou almoço são atividades nas quais advogadas com filhos em idade escolar podem participar, sem diminuir as chances de relacionamento e ampliação da rede de contatos.
Por outra perspectiva, Cabal acredita que o principal desafio continua sendo os preconceitos que existem sobre a condição de ser mulher. Algumas mudanças de mentalidade ainda são necessárias para superar os preconceitos que levam à falsa crença de que o networking só se consegue através da participação em atividades desportivas (por exemplo, jogar golfe) ou frequentar eventos noturnos. Sob essa suposição, a maternidade automaticamente desqualifica você do networking porque eles acham que você está mais focado em sua família do que em sua carreira, diz Cabal.
Acrescentou ainda que a falta de consciência desses preconceitos por parte dos decisores pode fazer com que as mulheres não tenham oportunidade de participar em eventos locais ou internacionais, afetando, assim, o seu desenvolvimento pessoal e profissional.
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Recomendações após ações
É verdade que a "arte do networking" continua a evoluir e ainda há muito a aprender sobre o assunto. Por isso, é possível afirmar, sem margem de erro, que o treinamento para construir uma rede de contatos valiosos deve ser um elemento de grande interesse para os escritórios. Networking é sinônimo de oportunidade, crescimento, acesso, lucratividade e liderança.
Tudo isso são ingredientes essenciais para o desenvolvimento profissional da mulher e, claro, para a vida do negócio. Nesse sentido, é proveitoso tomar como referência os passos de mulheres que já percorreram o caminho que outras estão apenas começando.
“Se eu tivesse que dar alguma recomendação, diria que vamos tentar nos esforçar para cultivar e manter contato com nosso perímetro mais próximo (amigos de escola, universidade, colegas de trabalho) e depois focar na expansão da rede”, compartilha Marlen Estévez Sanz.
Por seu lado, Beatriz Cabal está inclinada a reforçar os programas de mentoria dentro das sociedades, em que os sócios mais experientes orientam os advogados mais jovens nas estratégias de relacionamento com uma visão de longo prazo. Segundo ela, networking não é uma disciplina que se ensina na universidade e, portanto, é uma necessidade que deve ser contemplada de outra forma.
E para encerrar, a recomendação de Montserrat Manzano convida à reflexão sobre o fato de que networking não é um processo finito, mas uma tarefa constante. “Construir uma rede de contatos é tão importante quanto administrá-la e cuidar dela. Devemos ser generosos com nosso tempo e conteúdo. Manter uma comunicação constante e recíproca com sua rede de contatos ajudará a fortalecer a confiança deles em você.”
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