Quando os três sócios iniciais fundaram o Baptista Luz há 15 anos, o plano era atuar como uma boutique voltada para private clients, os clientes de alto patrimônio em diferentes áreas do direito, e buscar mantê-los satisfeitos o suficiente para manterem a relação com o escritório.
O futuro chegaria dali a poucos anos, num esbarrão.
"Tinha um projeto de atendimento de um nicho, o de private clients, clientes de alto patrimônio. É um cliente muito bom, muito exigente mas que muitas vezes não é um cliente prioritário para as grandes bancas. Essas pessoas têm desafios jurídicos em muitas áreas diferentes do direito… família, tributário, fusões e aquisições", explica o sócio Luiz Felipe Baptista Luz.
"Nossa proposta era montar um escritório que fosse butique mas tivesse capacidade de atendimento full service no direito empresarial, que fizesse tudo no que dissesse respeito ao serviço empresarial, com profundo conhecimento do cliente e das suas necessidades, com capacidade de cobrir diversas áreas do direito, mas com características de atendimento típicas de boutiques."
A aposta rendeu frutos. Os clientes iniciais continuaram fiéis ao escritório, que se orgulha hoje de uma baixíssima taxa de rotação na carteira, além de ampliarem a prática assessorando parentes, amigos e ex-integrantes de empresas, em suas novas companhias e projetos.
"Começamos a ver um crescimento dessa carteira por conta do boca-a-boca entre parentes e amigos desses clientes, que é também o que naturalmente acontece quando se relaciona com esse tipo de cliente", detalhou.
Outro foco de novos clientes para o escritório foram as empresas-alvo de investimento de seus clientes, após auxiliá-los em operações de venture capital e private equity, neste caso com o foco em empresas de tecnologia que representavam novas possibilidades de negócio.
A demanda dos clientes no entanto, ia além do auxílio jurídico com os investimentos. Eles pediam a ajuda dos advogados para também assessorar as empresas de tecnologia, que receberiam o aporte, nas dificuldades do dia-a-dia que elas enfrentavam ao fazer negócios.
"Sem que tenha sido um planejamento específico, mas muito mais por conta das características de algumas das primeiras famílias que se tornaram clientes fiéis, construímos uma experiência bastante diferenciada em investimentos em empresas de tecnologia", relata Luis Felipe.
"Os clientes que faziam investimentos relevantes em empresas de tecnologia nos diziam 'agora que vocês me ajudaram a investir nessa empresa, me ajudem a enfrentar os temas jurídicos do dia-a-dia da operação."
Cinco anos depois da fundação do escritório, o futuro chegou sem planejamento. Ao avaliar a expertise com as empresas de tecnologia acumulada nos cinco primeiros anos de funcionamento do escritório, os advogados se deram conta de que já dispunham de conhecimentos suficientes para tornar a banca especialista também nesta área.
"Começamos a trazer novos sócios e advogados, crescer e preparar a equipe e todo o escritório para cada vez mais sermos um escritório de referência nos assuntos de tecnologia e inovação", conta Luis Felipe.
Na avaliação da sócia Jessica Bernstein Heumann, a fidelização e o atendimento diferenciado foram fatores relevantes para que o escritório desse esse salto, pois assim muitos clientes desenvolviam confiança na atuação do Baptista Luz e, além de permanecerem na carteira, ainda resultavam em novos negócios para a firma.
"Temos vários clientes que começaram conosco em 2004 e continuam até hoje", conta. "Várias das empresas investidas e desinvestidas são clientes do escritório até hoje e sócios e ex-sócios são clientes ou seus outros negócios estão no escritório."
A chegada de empresas de tecnologia modificou profundamente a rotina do Baptista Luz, segundo os dois sócios, pois era preciso estar à frente de questões jurídicas que vinham a reboque das novas maneiras de contratar, investir e produzir. Há três anos, foi criado então um núcleo de advogados que trabalham somente com pesquisa e desenvolvimento, de forma a antecipar temas que serão enfrentados pelos clientes no futuro.
"Estar na vanguarda de alguns assuntos, conforme aprendemos com nossos clientes, é fundamental… com a atuação dos nossos pesquisadores, nosso escritório consegue sempre estar à frente das discussões sobre os temas mais desafiadores que tocam e que podem tocar os nossos clientes nos próximos anos", explica Jessica.
"Assuntos que vão de e-sports a cripto economia, não é uma área que fatura clientes, é uma visão inovadora do mercado, é como fazemos para estar na liderança dos temas que estão na convergência de direito e tecnologia."
Além do novo perfil de clientes e do núcleo de P&D, os anos de prática mostraram que a atuação do profissional de advocacia também se modificou, na visão de Luis Felipe.
"Acreditamos que o papel do advogado é ser um conselheiro de negócios, que tem o direito como o seu domínio técnico principal, mas não único", assinalou o sócio. "O que nós vemos é que nosso papel é participar ativamente das decisões mais estratégicas dos negócios dos nossos clientes."
Hoje, o escritório possui 12 sócios, cada um especialista em uma área diferente do direito para atender as diferentes demandas dos clientes na área empresarial.
CRISE ECONÔMICA
A aposta em nichos do mercado e o atendimento diferenciado que o Baptista Luz desenvolveu ao longo dos anos ajudaram a navegar os últimos cinco anos de recessão e estagnação econômica, com expansão inclusive no exterior.
"Conforme a economia brasileira teve momentos ruins, todos os clientes, grandes empresas, familiares ou não, começaram a dedicar atenção maior para a eficiência dos prestadores de serviços, inclusive advogados claro", ponderou Luis Felipe Baptista Luz.
Ao fazerem as malas para deixar o país, um grupo de clientes acabou demandando mais e não menos trabalho do escritório, que abriu uma unidade em Miami para atender a demanda daqueles que saíam do Brasil diante do aumento do desemprego e da queda do PIB.
"Nesse período que a gente teve uma crise aqui teve outros serviços que acabaram aparecendo, muitos queriam sair do Brasil, mas queriam manter os negócios aqui", afirmou Jessica. "Além de a gente auxiliar com todo o movimento migratório dos clientes, consegue auxiliar também sendo o braço direito das operações que ficaram no Brasil."
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