A cobrança de honorários advocatícios é um tema sensível no mundo jurídico, ainda mais depois das mudanças trazidas pela Covid-19. A pandemia alterou profundamente o modelo de negócio das firmas não só no Brasil, mas em todo o mundo. Além disso, a inovação e desenvolvimento de novas tecnologias também tiveram impacto nos serviços jurídicos.
Para os especialistas ouvidos por LexLatin há a necessidade de entender esses fenômenos para adaptar, à luz de 2021, as formas de cobrança. Assim, é preciso definir e implementar uma estratégia para alcançar a inovação nos processos e sistemas operacionais dos escritórios e departamentos jurídicos, incorporando as mudanças causadas pela pandemia e os desenvolvimentos tecnológicos. Mas essa readequação tem de estar de acordo com a cultura da firma. Só assim, essa discussão tende a trazer mais eficiência na relação com o cliente.
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“Com a suspensão de viagens e reuniões presenciais, conseguimos reduzir o custo com deslocamento e repassamos essa vantagem aos clientes. Porém, também foi necessário trabalhar mais, estar disponível para mais telefonemas, mais vídeo conferências e os clientes reconhecem e valorizam isso. Chegamos a um meio termo entre descontos, condições diferentes para pagamento, sem contudo prejudicar a rentabilidade dos projetos, afinal de contas, é muito importante podermos compensar nosso time que se dedica nos bastidores todos os dias”, afirma Clarissa Oliveira, advogada sócia do escritório Chinaglia Oliveira Advogados.
Esse é um tipo de mudança que, além da pandemia e das inovações da tecnologia, tem relação também com as últimas crises econômicas, que alteraram as forças do mercado e afetaram o desempenho, a saúde financeira e a forma de operar dos clientes, especialmente das empresas. Com isso, cresceu a exigência de maior qualidade e agilidade na execução do trabalho e honorários mais baixos.
“Os contratos mais atuais preveem regras que prestigiam a meritocracia, com ênfase na performance, além de resultados jurídicos. Isso induz a construção de soluções conjuntas, entre clientes e escritórios, para os problemas reais das empresas. A relação ganha-ganha estimulou os escritórios a ampliar seu espectro para enxergar as dores dos clientes que ultrapassam a prestação de serviços jurídicos tradicionais”, explica Bernardo Rodrigues de Oliveira Castro, sócio do escritório Ernesto Borges Advogados.
“Com isso, surgiram oportunidades e novos serviços foram desenvolvidos com o foco no real problema do cliente. Todos esses fatores contribuíram para alterar a forma de precificação dos serviços advocatícios. Honorários deixaram de ser pautados apenas em bases financeiras para abarcarem a entrega de valor aos clientes. Acreditamos ser esse o melhor modelo por prestigiar a real entrega de valor do escritório ao cliente”, avalia o advogado.
Isso força os escritórios a se adaptar às novas condições de mercado, aumentando a eficiência e o controle de custos, preocupações que não eram prioridade até então, segundo os especialistas. “Essas mudanças tiveram impacto sobre os honorários, mas de forma positiva tanto para os escritórios como para clientes. Passou a haver uma demanda maior por eficiência, agilidade e qualidade dos serviços, com os clientes preferindo formas alternativas de precificação no lugar da tabela de horas. Há dez anos essa era a forma de precificação mais utilizada na advocacia, principalmente pela facilidade de sua aplicação (tabela hora x horas trabalhadas) e pela transparência e facilidade de controle por parte dos clientes”, explica Felipe Adaime, diretor do escritório Duarte Garcia, Serra Netto e Terra.
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A partir dessa mudança, de acordo com os advogados, os clientes passam a demandar maior previsibilidade do quanto vão gastar com serviços jurídicos. Por isso, vão aos poucos se afastando do modelo “tabela-hora” em favor de preços fixos e honorários de sucesso, mais vinculados ao valor agregado gerados por seus advogados.
“Aqui também o benefício é mútuo, pois criou um modelo de negócios mais eficiente para os escritórios. A precificação também se sofisticou no mesmo ritmo do aumento da concorrência. Antes das crises, mas, principalmente, pela rápida expansão do uso da internet, os clientes não eram tão exigentes, não utilizavam mais do que um ou dois escritórios. Hoje, isso está mudado e os clientes contratam aqueles escritórios que oferecem o melhor custo-benefício, o que levou a um aumento da produtividade e na qualificação dos escritórios para manterem-se competitivos”, afirma Felipe Adaime.
Esse movimento, segundo os especialistas, levou ao crescimento dos escritórios boutiques, de pequeno e médio porte, altamente especializados, que, por isso, podem oferecer serviços dirigidos à demandas específicas por um preço mais alinhado à expectativa dos clientes. Cresceu também a concorrência de prestadores de serviço “não-advogados”, que até recentemente operavam em conjunto com os escritórios em serviços de apoio como contadores, auditores e, agora, oferecem serviços de menor complexidade, mas complementares ao trabalho dos advogados.
Além disso, os próprios departamentos jurídicos das empresas passaram a ser mais utilizados, sendo apenas os trabalhos mais complexos repassados para as bancas de advocacia. Todos esses movimentos estão tendo efeito sobre os honorários.
Outro movimento que ganha importância é a precificação técnica, compatível com a complexidade do serviço a ser executado, algo que passa a ser cada vez mais fundamental para a conquista do cliente.
“Está havendo uma revalorização do trabalho técnico do profissional com experiência, que tem uma atuação mais próxima do cliente e apresenta as melhores soluções possíveis no mercado. Tenho sentido uma revalorização, diferente de antes da pandemia, que estávamos vivendo uma certa desvalorização dos serviços advocatícios”, analisa o advogado Gustavo Justino, professor de Direito Administrativo da USP e sócio fundador do Justino de Oliveira Advogados Associados.
O advogado explica que, além da valorização do serviço especializado, existe um outro movimento contrário: o barateamento dos processos de massa. “Houve uma diminuição de valor porque que a tecnologia impacta mais, como inteligência artificial. Então, os escritórios têm que rever os serviços que eles prestam nos processos de massa porque tendem a baratear, porque a concorrência é muito maior hoje”, diz.
Internamente, a sofisticação da precificação na advocacia passou a demandar, por parte dos escritórios, uma gestão mais experiente e especializada. Aumentou o número de gestores profissionais nos escritórios assumindo a função que era antes executada, de forma mais intuitiva que técnica, dos sócios gestores.
“Essa é uma tendência inevitável porque a precificação atualmente depende muito do conhecimento dos escritórios de seus custos, das habilidades e experiência dos advogados, de saber montar um mix de profissionais que possa executar o trabalho com mais qualidade, agilidade e pelo custo certo, visto que qualquer custo mais elevado passa a comprometer a competitividade da proposta”, diz Felipe Adaime.
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Nunca antes se prestou tanta atenção à definição de taxas para serviços profissionais. A maioria dos clientes mudou significativamente sua abordagem para obter serviços profissionais, começando a exigir mais das empresas, pagando menos. Mais do que nunca, as firmas estão sendo obrigadas a justificar a taxa que cobram por seus serviços.
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