Skip to main content
Embora todo o crescimento tenha um preço, é necessário adotar abordagens mais orientadas para os negócios, com o investimento correspondente na equipe profissional /Fotolia
Embora todo o crescimento tenha um preço, é necessário adotar abordagens mais orientadas para os negócios, com o investimento correspondente na equipe profissional /Fotolia

O pequeno é atraente ou o grande é melhor?

Existe uma relação entre o tamanho de uma firma e os lucros que ela gera. Quem serão os ganhadores e perdedores da pandemia no setor jurídico?
por Mari Cruz Taboada López y Moray McLaren*
publicado em15/06/2020
Compartilhar

Embora todos soframos os efeitos devastadores da pandemia da Covid-19, sabemos que essa crise vai impactar cada escritório de advocacia de maneira diferente - teremos ganhadores e perdedores. Como aconteceu há uma década, após a crise financeira global, testemunharemos como algumas firmas encaram essa situação como uma oportunidade de se beneficiar do contexto econômico em mudança, enquanto outras se tornam mais vulneráveis.

 

À parte a crise atual, as firmas devem enfrentar os mesmos desafios latentes de sempre - aquelas que não conseguem mudar seguirão em desvantagem. Quem serão os ganhadores e quem serão os perdedores? À medida que descobrimos a "nova anormalidade", qual será o tamanho e a estrutura ideais para sua firma?

 

Com o crescimento, os lucros vão desacelerar

 

Em termos de estratégia legal, muitos argumentaram que o tamanho importa - quanto maior, melhor. Na última década, aconselhamos um grande número de firmas de todos os cantos do mundo - os dados de nossa pesquisa nos permitem entender a relação entre o tamanho de uma firma e os lucros que ela gera.

 

O tamanho que sua firma requer depende de seus objetivos específicos. Apenas uma década atrás, nossa pesquisa mostrou que economias de escala eram irrelevantes no mundo dos serviços jurídicos. Quando duas firmas se fundem, suas receitas e despesas aumentam na mesma proporção - mesmo em uma entidade maior os lucros distribuíveis permanecem iguais.

 

No entanto, os dados derivados de nossas pesquisas mais recentes mostram algo muito diferente. Primeiro, observamos que as firmas pequenas e especializadas com baixos custos internos podem ser muito lucrativas. Muitas delas são liderados por seus próprios fundadores e estão passando pela transição de firma individual para firma institucional. Mas seus desafios começam com as pressões internas para crescer dentro do modelo up-or-out. Uma crença tradicional é considerar que manter advogados juniores exige oferecer a eles um caminho a seguir para se tornarem sócios (pelo menos aqueles genuinamente interessados ​​em obter a sociedade).

 

Embora todo o crescimento tenha um preço, é necessário adotar abordagens mais orientadas para o negócio, com o investimento correspondente na força de trabalho profissional e na infraestrutura que isso implica (recursos humanos, aprendizado e desenvolvimento, tecnologia e desenvolvimento de clientes). Nossa pesquisa mostra como as firmas crescem sem lógica ou planejamento, entrando no que chamamos de "armadilha de tamanho médio", sem ter objetivos claros. Com frequência, as firmas costumam se surpreender quando os lucros caem.

 

O crescimento planejado - aquele que aumenta a especialização e expande áreas de prática - pode fornecer a escalabilidade necessária e produzir o "ponto de inflexão", onde as economias de escala na área administrativa façam crescer os lucros novamente.

 

Portanto, acreditamos firmemente que tanto as pequenas firmas como as grandes podem se tornar muito rentáveis, o risco é que caiam na zona de perigo definida pelo "tamanho médio" e pelo "mercado intermediário".

 

Quando uma firma atinge seu ponto de inflexão? Com 20, 100 ou 400 advogados? Isso depende de seus objetivos específicos e do tamanho que é necessário para alcançá-los.

 

Seja claro com seus sócios sobre o que você deseja alcançar

 

Em nossa experiência, observamos que os sócios geralmente estão ocupados demais para participar de discussões sobre suas expectativas dentro da firma e conversas sobre o que desejam alcançar. Alguns argumentam que isso se deve à falta de tempo ou, em alguns casos, a uma forma de evasão na qual alguns sócios evitam refletir sobre si mesmos. Dado que os serviços jurídicos provaram ser lucrativos o suficiente, alguém poderia até argumentar que "ter uma estratégia era algo desnecessário" durante os anos de crescimento econômico.

 

Em nosso trabalho de estratégia, o ponto de partida é estabelecido através da realização de entrevistas confidenciais com os sócios. Nosso objetivo é entender suas motivações pessoais para estar na firma, suas aspirações de vida em termos do tipo de trabalho e clientes que eles gostariam de ter, bem como a remuneração a que aspiram.

 

Ser claro sobre o que “bom” significa no nível do sócio nos permitirá entender a ambição compartilhada da firma (alguns chamam de “propósito compartilhado”). Quais são os objetivos de cada um dos sócios e o que isso implica em termos de requisitos compartilhados em relação à firma? As próximas etapas são mais simples: alinhe essa ambição com as oportunidades que você deseja alcançar e, em seguida, afinar o foco nos elementos que possibilitarão alcançar seus objetivos: o tipo de serviços oferecidos, o perfil desejado de clientes e indústrias e a marca geográfica. Durante essa primeira etapa da crise do coronavírus, já ficou claro quais serviços jurídicos e os setores de negócios serão os mais solicitados e, portanto, exigirão uma remuneração maior.

 

Às vezes, a ambição compartilhada dos sócios é clara e compreensível - todos sabemos que as firmas de elite locais se beneficiam de um senso de "missão" que existe entre seus advogados. No entanto, outros operam como um grupo de negócios separado. Trabalhar como um grupo de advogados isolados - cada um por conta própria - não é de forma alguma um sinal de falha, mas durante tempos difíceis todos os sócios precisam remar na mesma direção, quando se trata de pesquisar e compartilhar da melhor forma o trabalho e a distribuição justa dos ganhos.

 

Quando uma firma cresce sem ter um conjunto de objetivos comuns ou sem a colaboração entre as diferentes áreas de especialidade e os diferentes escritórios, se houver, os custos aumentam ainda mais e os lucros são reduzidos.

 

Para muitas firmas, isso implica uma transformação cultural para passar de "meu cliente" para "nosso cliente". Isso se torna muito complicado quando o modelo de remuneração recompensa os esforços individuais e não os coletivos. As firmas obtêm os tipos de atitudes que desejam ou as que geralmente recompensam? À medida que as empresas crescem, é importante que elas revisem e reajustem seu esquema de incentivos econômicos.

Polarização e segmentação de mercado

Os clientes das firmas estão exibindo novas formas de consumo. Além disso, durante esses tempos de dificuldades econômicas, os mercados de serviços jurídicos continuam a segmentar e polarizar em torno de trabalhos de "alto custo" ou "baixo custo". As firmas que não possuem a reputação elitista necessária para optar por trabalhos de "alto custo" e os sistemas de negócios necessários para obter lucro com os trabalhos de "baixo custo" (que podem se tornar altamente lucrativos) estarão fadadas a permanecer no meio.

 

Mesmo nesta fase inicial da crise, estamos vendo uma onda de fusões domésticas e internacionais, impulsionadas pela necessidade das firmas encontrarem seu próprio "ponto de inflexão". Nos últimos anos, foi interessante observar como as fusões internacionais começaram a ser vistas de maneira mais positiva - o modelo de associação suíço (verein) abrange as economias de escala disponíveis em uma estrutura global sem a perda de autonomia tão temida pelos sócios fundadores.

 

Além disso, o tamanho está se tornando cada vez mais importante sobre a reputação. Agora que os clientes estão mais uma vez dispostos a pagar honorários adequados por um trabalho de qualidade, estamos enfrentando o grande desafio da primeira década dos anos 2000: a luta para recrutar e reter os melhores advogados.

 

Os jovens advogados realmente não conhecerão a reputação da firma como especialistas. Pelo contrário, analisarão o tamanho como um indicador do sucesso da firma e da segurança no emprego que ela oferece. Para eles, o tamanho importa, bem como a atratividade de pertencer a uma firma internacional - aspirações do tipo: "Me enviariam a trabalhar no seu escritório em Nova York?". Há casos em que as firmas podem buscar com grande determinação alcançar uma aliança internacional, a fim de manter uma imagem relevante e atraente para seus advogados mais jovens.

 

Dito isso, observamos que as maiores firmas locais continuam a atrair trabalhos de alto custo, apesar desse tipo de trabalho representar uma parte minoritária do trabalho total. Algumas firmas estão colocando seus trabalhos de menor custo em novas entidades - com a tecnología e as habilidades para gestão de processos necessários para fazê-los de uma maneira rentável. Decidir se o tamanho ou a rentabilidade é o seu objetivo é simples, comece especificando "o que" você deseja realizar antes de analisar "como" planeja fazê-lo.

 

Nossa própria conclusão é ainda mais simples. Se você já descreveu sua firma como "tamanho médio, mercado intermediário e serviço completo", o futuro da sua firma será cada vez mais difícil. Com todas as consequências da crise da Covid-19, ao virar a esquina e encontrar um foco estratégico para sua firma agora é uma questão de vida ou morte. Tanto o pequeño como o grande pode ser atraente, sempre e quando você tenha seus objetivos claros e saiba qual o tamanho necessário para alcançá-los.

 

Para se inscrever no boletim informativo, na newsletter de Gestão LexLatin, clique aqui.

 

* Mari Cruz Taboada e Moray McLaren são sócias na Lexington Consultants.

Una-se à discussão!

HTML Restringido

  • Allowed HTML tags: <a href hreflang> <em> <strong> <cite> <blockquote cite> <code> <ul type> <ol start type> <li> <dl> <dt> <dd> <h2 id> <h3 id> <h4 id> <h5 id> <h6 id>
  • Lines and paragraphs break automatically.
  • Web page addresses and email addresses turn into links automatically.