O desafio mais importante do advogado frente ao seu cliente, e vice-versa, é como alinhar os interesses de ambos para alcançar um resultado “ganha-ganha”.
Entende-se que tanto o cliente quanto o advogado têm um negócio a cuidar. Já ouvi dizer que os clientes evitam falar com o seu advogado porque devem cuidar das suas contas e orçamentos, enquanto, por outro lado, há advogados que procuram faturar o máximo possível, na maioria dos casos, para cumprir as metas de faturamento impostas pelas suas firmas.
Isso me leva a questionar: Como resolver esse “conflito de interesses”? Como desmonetizar o relacionamento com o cliente? Como gerar uma aproximação genuína entre o cliente e seu advogado?
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O advogado deve compreender que nem todas as horas investidas num cliente ou assunto são faturáveis; algumas devem representar estudo, reflexão, um investimento (Good Will) por parte do advogado. Por outro lado, o cliente deve compreender o valor agregado que se gera ao ter um advogado que investe tempo no conhecimento do seu negócio, para além de uma simples transação e da sua execução imediata.
O exercício da profissão é uma carreira de longa duração e não uma carreira curta, com todas as implicações que isso acarreta. O advogado evolui e amadurece com a experiência e o investimento que faz nos seus clientes, o que deverá tornar, ao longo do tempo, o seu serviço mais requintado, estratégico e praticamente único. Se o foco do serviço e sua valorização forem puramente econômicos, corremos o risco de distorcer significativamente a finalidade do próprio serviço.
Considerem o seguinte: se um amigo ajuda outro num negócio de sucesso, o amigo que prestou ajuda deveria ser pago de alguma forma? O amigo que recebeu ajuda, presumindo que seja um amigo genuíno, teria uma “dívida” baseada em seu sucesso com o amigo? Por outro lado, se um amigo ajuda outro num negócio que falhar, o amigo que recebeu ajuda teria uma “dívida” com o amigo que o ajudou?
O ponto do exemplo não é a dívida em si (que é uma consequência), mas a proximidade entre as partes, a amizade e a confiança com que a ajuda é prestada, bem como a intenção de alcançar um resultado positivo.
Temos que repensar o relacionamento com nossos clientes. Temos de nos concentrar na construção de relações genuínas e na geração de valor para além das considerações puramente econômicas. Temos que entender que o advogado e o cliente têm interesse mútuo no sucesso dos seus negócios e na criação de um ambiente de confiança e colaboração no longo prazo.
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O passo a passo para desmonetizar
Pela minha experiência, a transparência sempre leva à confiança. Conseguir uma fórmula que permita ao cliente pressupor os nossos custos (uma remuneração base) e, por sua vez, que participemos no sucesso do seu negócio (uma remuneração variável, pré-determinada e visível) com base nos resultados é uma fórmula que gosto muito.
Para nós, advogados, ter um rendimento base garantido nos permite planejar o desenvolvimento e crescimento mínimo dos nossos negócios. Por outro lado, para os clientes, ter certeza e visibilidade do custo dos seus advogados é sempre algo benéfico em todos os sentidos, uma vez que o apoio jurídico permanente, baseado na confiança, implica sempre uma melhor tomada de decisão e redução de riscos (e custos), além de permitir que o cliente mantenha a ordem no orçamento de despesas do seu negócio. É simples assim.
Essa dinâmica envolve não apenas um relacionamento profissional, mas também um compromisso mútuo com o sucesso do cliente. O advogado passa a ser um aliado estratégico, mais do que um simples prestador de serviços jurídicos. Essa relação de confiança e colaboração se fortalece com o tempo e beneficia tanto o cliente quanto o advogado.
Se, com base nesta abordagem, o cliente obtém resultados ― ou prevê adequadamente riscos ou minimiza conflitos ― em benefício do seu negócio, os interesses do cliente e do seu advogado são automaticamente alinhados e a sua relação evolui e transcende o que deve ser sempre: “O advogado deve ser um conselheiro, o advogado deve ser um amigo”.
*Diego Blanco é sócio fundador da Blanco Carrillo, S.C.; Graduado em Direito pela Universidade Iberoamericana. Blanco é mestre em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade da Virgínia (EUA) e professor de Contratos Comerciais na Universidade Iberoamericana.
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