Em minha contribuição anterior, comentei sobre a lacuna existente entre homens e mulheres sócios de escritórios de advocacia quanto à facilidade e possibilidade de geração de clientes, bem como a necessidade de as empresas serem inclusivas na contratação de serviços jurídicos.
Neste artigo, desenvolvo o que tenho observado como aspectos importantes — considerando a lacuna mencionada acima — para gerar clientes como advogadas que pretendem se tornar sócias de escritórios de advocacia. Isso tem a ver com a aprendizagem e realização de atividades de desenvolvimento do cliente.
As relações profissionais são baseadas na confiança mútua. Seja você um advogado que trabalha em uma empresa, um escritório ou um notário público. Se você litiga ou trabalha para uma entidade governamental ou está na academia, todos nós precisamos criar, desenvolver e nutrir relacionamentos com nossos clientes, colegas, chefes e outras pessoas com quem interagimos por causa de nossa profissão e trabalho. Ter relacionamentos com muitas pessoas relacionadas à sua profissão lhe dá alternativas para avançar em sua carreira profissional.
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Dedique tempo ao networking
As relações de confiança são geradas ao longo do tempo. Por isso, é preciso dedicar tempo a essa atividade. Algumas mulheres acreditam que é melhor dedicar seu tempo a trabalhar na sua área de experiência, em vez de investir seu tempo no desenvolvimento destas relações, por causa da ideia de que é necessário provar que são boas advogadas e que isso resultará em uma carteira de clientes.
No entanto, o resultado é, na verdade, ter excelentes advogadas trabalhando nos bastidores, como se costuma dizer, 'arrastando o lápis', sem que elas sejam as líderes ou responsáveis pelas questões, algo que se traduz em menos promoções e um caminho mais difícil para a tão esperada sociedade. As advogadas que desejam se desenvolver em um escritório para se tornarem sócias devem reconhecer que esse trabalho é essencial para ter uma carteira de clientes e relacionamentos duradouros.
Outra barreira que existe em relação ao tempo que uma advogada deve dedicar à construção de relacionamentos profissionais, que envolve sair para o café da manhã, almoço ou eventos fora do escritório, é acreditar que investir tempo nessa atividade não é trabalho real, então eles sentem que eles estão roubando tempo de sua família ou de seus relacionamentos e a sombra da culpa aparece. É fundamental compreender que o tempo dedicado à construção de relacionamentos faz parte do trabalho e da construção do perfil profissional. Devemos então eliminar esses sentimentos de culpa.
Identifique interesses comuns
As relações pessoais nascem de interesses comuns. Por isso, se puder, descubra o que cada um de seus contatos gosta e tente identificar interesses comuns.
Construir relacionamentos pessoais com contatos para obter clientes é mais complexo para as advogadas. O setor ainda é essencialmente masculino, mas isso não deve ser motivo para não fazer o esforço.
Isso vem mudando ao longo do tempo e agora é um pouco mais fácil encontrar interesses comuns do que há algumas décadas. Uma alternativa que vem sendo desenvolvida atualmente é o contato com mulheres que são diretoras jurídicas de empresas, cada vez mais, o que permite maior identificação de interesses comuns e empatia.
Na prática, a primeira coisa que temos a fazer é identificar os interesses de uma pessoa. Para isso, suas conversas devem começar com perguntas abertas e pessoais. Todos gostamos de falar sobre nós mesmos. Por isso, se você se tornar uma especialista em fazer perguntas, poderá identificar melhor os interesses pessoais e profissionais de seus contatos.
Não sinta que você está invadindo a privacidade de ninguém. Se eles não quiserem te contar algo pessoal, eles não vão te contar.
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Cuide de seus clientes atuais
Seus clientes são sua melhor referência para gerar novos negócios e novos clientes. Além de prestar assessoria jurídica adequada e correta, deve-se procurar prestar serviços de excelente qualidade. Isso implica responder a tempo, conhecer os negócios com os quais você trabalha e suas tendências, saber o que seu cliente deseja de seu advogado e fornecer um acompanhamento oportuno.
Você deve tentar estar próximo das necessidades do negócio e das necessidades pessoais dos seus clientes. É provável que existam outros advogados procurando seus clientes para que lhes passem tarefas, assim como você faz com novos contatos. Dessa forma, será muito importante que você não abra mão da fidelização de seus clientes.
Recomendações particulares
Alguns homens ainda se sentem desconfortáveis quando uma mulher paga uma conta em um restaurante. Eles não estão acostumados com isso. Sugiro que chegue antes do seu convidado, entregue o cartão ao garçom e diga para ele cobrar a conta inteira e não deixar o seu convidado pagar. Dessa forma, você evitará a luta na hora de pedir a conta.
Encontrar seu convidado para o café da manhã é menos estranho para muitos homens, então se você não confia em alguém o suficiente, um café da manhã é muito mais fácil de coordenar.
Identifique o que faz de você uma grande advogada e conselheira para seus clientes e por que você faz o que faz. Então aprenda a comunicá-lo de forma eficiente.
Quando estiver em um local ou situação onde possa encontrar clientes em potencial (conferências, workshops, eventos, festas ou reuniões), faça um esforço para se apresentar e entrar em contato com essas pessoas. Não fique com pessoas que você já conhece, isso pode parecer assustador, mas quanto mais vezes você fizer isso, mais fácil será.
Por fim, é fundamental reconhecer que o desenvolvimento de contatos e futuros clientes é mais complexo para as mulheres, devido às tradições que persistem e porque a maioria dos que decidem contratar um advogado são homens. Na medida em que essa situação for reconhecida por todos, será um começo para modificar esses padrões.
*María Teresa Paillés é sócia da SMPS Legal. É especialista em operações e investimentos imobiliários, fusões e aquisições, operações de financiamento, licitações públicas e direito societário em geral. É sócia fundadora e presidente da Abogadas MX, ONG que promove o desenvolvimento profissional de mulheres advogadas.
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