Seu escritório está preparado para automatizar o desenvolvimento do seu negócio?

À medida que o "novo normal" se arrasta e se consolida, os advogados e líderes de escritórios de advocacia são forçados a pensar em como podem inovar na maneira como executam planos de 'marketing' e desenvolvimento de negócios / Pixabay
À medida que o "novo normal" se arrasta e se consolida, os advogados e líderes de escritórios de advocacia são forçados a pensar em como podem inovar na maneira como executam planos de 'marketing' e desenvolvimento de negócios / Pixabay
Os processos tradicionais estão desgastados e muitos advogados perdem a oportunidade de gerar mais negócios.
Fecha de publicación: 05/04/2021
Etiquetas: Gestão LexLatin

Os advogados precisam atualizar seus métodos de desenvolvimento de negócio e aproveitar as novas tecnologias para estabelecer relações exitosas com seus clientes.

Ao pensar no desenvolvimento de negócios, nos vem a mente essa clássica cena de networking em uma conferência: todos vestidos de traje social, mostrando nosso melhor sorriso e com um monte de cartões de apresentação prontos para passar de mão em mão. É aí quando entramos em ação e fazemos novos amigos e nos aproximamos de potenciais clientes, esperando que algum deles se converta em uma fonte de novos negócios. Essa cena, porém, parece cada vez mais longe.

Enquanto a “nova normalidade” se prolonga e se consolida, os advogados e líderes de escritórios se veem obrigados a pensar em como se pode inovar na forma de executar plano de marketing e desenvolvimento de negócio. Durante reuniões presenciais e eventos sociais, onde estabelecemos relações e conhecemos novos clientes, poucas vezes pensamos em tecnologia.


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O desenvolvimento de negócios se percebe como um esforço profundamente pessoal e humano. E a criação de uma rede de contatos tem a ver, claro, com as interações e as relações humanas; precisamos ver, sentir e tocar para criar um vínculo, desenvolver confiança mútua e gerar a “química” adequada. Por isso, existe a ideia generalizada de que o desenvolvimento de negócios dificilmente vai ser dominado pela tecnologia e pela automação. Dito isso, convidamos aos escritórios de advogados a reconsiderar.

Inovação através da automatização de processos

Philipp Thurner

De acordo com a situação de tele-networking; induzida pela pandemia contínua, os escritórios de advogados e suas equipes de desenvolvimento de negócio precisam reimaginar a arte de criar e estabelecer relações nesse novo mundo virtual onde – tristemente – não há coquetéis.

A automatização tem sido o núcleo de muitos dos novos avanços tecnológicos, sobretudo no que se refere à melhora dos processos. Acreditamos que o setor jurídico alcançou o ponto em que a automatização no desenvolvimento de negócios se converte em um elemento fundamental da excelência operativa, o qual oferece uma vantagem competitiva a escritórios nos mercados saturados e com novas expectativas quanto à experiência do cliente e prestação de serviços.

Os últimos anos trouxeram novas e extraordinárias tecnologias de automatização que permitem que os escritórios melhorem a função de desenvolvimento de negócios, assim como atualizar processos para complementar, automatizar e potencializar os esforços de criação de relações e gestão de clientes.

Já não existia a automatização do marketing?

Certamente, alguma tecnologia para o marketing automatizado existe há muito tempo. Essa essencialmente consiste em fluxos de trabalho que permitem gerar e interagir com potenciais clientes mediante campanhas digitais de mensagens massivas ou automatizadas, seja através de e-mail, web e/ou redes sociais.

Ainda que ofereça opções interessantes para gerar maior visibilidade, a automatização de marketing não funciona de todo o bem para os escritórios jurídicos. O problema é que na maioria das firmas falta escala (inclusive firmas grandes e internacionais, que no final se compõem de blocos individuais – escritórios locais – que têm diferenças notáveis na sua base de clientes e oferta de serviços). Isso complica a produção de conteúdo de qualidade que, por sua vez, limita a frequência e cria problemas relacionados à taxa de entrega dos e-mails ou ao impacto nas redes sociais.

O perfil do cliente ideal das típicas firmas jurídicas também complica as coisas para a automatização do marketing, já que os potenciais clientes de alto valor simplesmente não interagem com o conteúdo ao menos que haja um contato pessoal a nível sócio. Em particular para os escritórios de advogados pequenos e independentes, que se veem limitados em termos de recursos e capacidade, a automatização do marketing não deu os resultados que alguns marqueteiros esperavam.

As perspectivas com mais potencial, que vivem principalmente nas caixas de entrada e contas de WhatsApp dos advogados, no geral tampouco chegam nas listas centralizadas ou aos sistemas de CRM, já que os advogados simplesmente não se esforçam para compartilhar e inserir manualmente os contatos nas ditas plataformas.

Isso conduz a uma desconexão, que provoca que as equipes de marketing não possam identificar e qualificar os leads adequados; tampouco conseguem compreender nem aproveitar plenamente a rede de relações que poderia ajudá-los a dar mais valor à marca e impulsionar as perspectivas no ciclo de vendas.

CRM automatizado

A tecnologia CRM evolucionou rapidamente nos últimos anos e conseguiu resolver, em grande medida, esse obstáculo que se enfrenta uma gestão de relações mais centralizada e automatizada.


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Ao decifrar as firmas em e-mails e analisar a atividade do servidor do e-mail, estes novos e avançados sistemas agora são capazes de carregar todos os dados e criar listas sem intervenção manual. Automatizam por completo a gestão de contatos, supervisam constantemente interações com clientes e podem gerar indicadores de rendimentos fundamentais, como por exemplo média de tempo de resposta.

Os algoritmos – cada dia mais inteligentes – podem extrair e enriquecer dados de contatos de fontes públicas ou de terceiros, identificar perspectivas relevantes (por exemplo, os membros da equipe jurídica de um cliente que você ainda não conhece) e inclusive “adivinhar” sua informação de contato. Isso permite a criação de listas totalmente automatizadas, lembretes recorrentes para contatar contatos importantes e os indicadores automatizados sobre o estado das relações individuais e institucionais com determinados clientes ou perspectivas.

Inteligência de marketing automatizada

Mas os CRM automatizados são só o primeiro passo do que a tecnologia pode contribuir hoje em dia. Outro elemento importante é identificar oportunidades adequadas para entrar - e manter - em contato.

O momento e o motivo de contato são aspectos cruciais para os possíveis pontos de contato ao longo do client Journey, ou do ciclo de vendas. Tem que entrar em contato no momento adequado e pelos motivos corretos. Esta personalização guiará seus esforços de business development e fará que o contato se sinta em uma conversa natural, oportuna e útil, em vez de interações incômodas e de tom comercial que não acrescentam valor.

Por isso é tão potente a combinação entre a gestão automatizada de contatos e a inteligência de mercado automatizada. As firmas que não contam com equipes importantes de marketing e desenvolvimento de negócios podem aproveitar inclusive ferramentas simples como são os alertas do Google. Estas podem oferecer fluxos de notícias valiosos sobre os clientes e perspectivas mais importantes. Porém, a verdadeira magia acontece quando se aproveita o alcance e a conectividade das redes sociais.

Nos últimos anos, o LinkedIn se consolidou como a plataforma por excelência para os profissionais; se posiciona como a rede mais confiável para esses fins. Sua penetração no setor jurídico é quase universal. Cada dia, milhões de posts são compartilhados e comentados.

Esse ecossistema se converteu em um verdadeiro tesouro para aqueles que sabem como explorá-lo, oferecendo indicações úteis e pertinentes nos fluxos de notícias personalizadas. Se pensamos bem, a maioria das oportunidades ideais para renovar a comunicação e entrar em contato, são compartilhadas pelos próprios clientes, como acontece com novidades importantes (lançamentos de produtos, mudanças de posição, notícias da firma, campanhas, etc.); há intermináveis oportunidades para interagir de forma significativa.

Se adicionarmos conexões, seguirmos empresas e pessoas, e nos envolvermos com o conteúdo de LinkedIn, a lista de notícias se alinhará automaticamente com o mercado objetivo e nossas preferências. Para aqueles que queiram ir um passo adiante, existe LinkedIn Sales Navigator. Trata-se de um serviço adicional oferecido pelo LinkedIn (cujas licenças individuais têm um preço aproximado de US$ 70 por mês) que permitem rastrear, monitorar e organizar contas fundamentais e potenciais clientes, convertendo-se em uma poderosa ferramenta de inteligência de mercado.

Automatização para elaboração de propostas e documentos

Um terceiro aspecto que pode ser automatizado é a geração de documentos. No desenvolvimento de negócios, algo que se torna parte inevitável do processo de negócios é o envio de apresentações da firma, propostas ou pressupostos de honorários.

Muitos escritórios seguem absortos nos processos de elaboração de documentos pouco estruturados e regulados. Hoje em dia existe uma ampla e crescente gama de soluções de software desenhadas para a criação de documentos que cumpram com os padrões mais altos, com conteúdos aprovados e atualizados e com as diretrizes da marca. A automatização de documentos se converteu em uma ferramenta imprescindível para conseguir mais eficiência, coerência e melhorar tempos de resposta. E o melhor é que a maioria dessas soluções podem se integrar com outros sistemas de gestão de documentos, programas do MS Office, bibliotecas de imagens e sistemas de CRM, isso com o fim de unificar todo o ecossistema documental de uma firma.

Delegar a elaboração de documentos ao administrativo ou às equipes de marketing que carecem da infraestrutura adequada não só produz ineficiência, mas também afeta a qualidade e o branding de suas apresentações e propostas e, por consequência, a percepção da sua reputação.

Temos que admitir: os processos tradicionais de desenvolvimento de negócio nos escritórios estão desgastados e muitos advogados perdem a oportunidade de gerar mais negócio, já que os processos subjacentes são muito demorados e complicados.

Os mais importantes avanços na tecnologia de automatização, seja para a gestão de contatos, inteligência de mercado ou produção de documentos, reduzem significativamente o custo de oportunidade no desenvolvimento de negócios. Precisamos de melhores meios que sejam mais eficientes e que nos ajudem a identificar e aproveitar as oportunidades.

O tempo se tornou, sem dúvida, o recurso mais valioso do que dispõem os advogados. Não vamos desperdiçá-lo com as soluções de desenvolvimento de negócios de ontem.

*Steven Ongenaet é consultor da KermaPartners e Philipp Thurner é CEO da NEXL (e-mail: steven.ongenaet@kermapartners.com e phil@nexl.com.au).


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