O número de advogados na América Latina há crescido rapidamente nos últimos anos. Se ao entrar no século XXI nenhum país da região tinha mais de 300 advogados por cada 100.000 habitantes, hoje a Argentina, Brasil, Colômbia e o Peru superam essa barreira em muito. O número de estudantes de direito também tem feito o mesmo, chegando a casos extremos como o argentino, onde o número de estudantes é maior ao de advogados. No Brasil, Chile e no Peru é similar ao de advogados. A quantidade de firmas legais também há aumentado. Com a chegada das internacionais aos mercados locais, nos enfrentamos a um mercado legal muito mais atomizado.
Nesse contexto de maior concorrência, se vivem momentos especialmente dinâmicos, onde competir é a regra e a procura pela diferenciação está marcando a agenda. Se olharmos essa evolução, podemos decifrar os principais retos que enfrentará a profissão legal nos próximos anos.
Quiçá a melhor explicação do crescimento da indústria está no entorno econômico que favoreceu os serviços legais. Na década dos 90 e na primeira parte do século XXI — época dourada dos serviços legais— muitos países latino-americanos registraram as taxas de crescimento mais altas e a maior estabilidade em 100 anos. A atividade comercial e financeira, somada ao boom das matérias-primas, e o forte investimento estrangeiro aumentaram a demanda de serviços legais corporativos, o que beneficiou a todas as firmas. Assim, a estratégia de muitas firmas foi aumentar a rentabilidade através do crescimento. A crença de que “ser maior é ser mais rentável” era um dogma naqueles anos.
Hoje vivemos um momento marcado por clientes mais exigentes, que, movidos pelo “mais por menos”, forçam a queda dos preços e exigem um melhor serviço por parte das firmas. As gerências legais tomam um lugar preferente na satisfação das necessidades das grandes companhias e começam a deixar parte do trabalho legal dentro, externalizando, nas firmas, o trabalho especializado e que aporte valor, ou aquele que, por razões de eficiência, justifique a contratação de advogados externos. Deixaram de recorrer ao advogado “de sempre” e as licitações se fizeram uma prática comum na indústria.
Porém se há algo que está movendo a indústria, é a tecnologia. São os tempos dos algoritmos e a inteligência artificial, os macrodados (big data) são o novo petróleo e as empresas de tecnologia legal estão se ficando com o mercado. Tudo isto obriga os advogados a inovar; inovar no modelo de negócio, pôr no centro ao cliente, reter o talento, incorporar tecnologia e fazer da gestão uma prática.
A chave está na estratégia e em reinventar o modelo de negócio. Em seu último libro, Reinvent Your Business Model (2018), Mark W. Johnson dá algumas ideias que faria bem que os advogados as assumissem. Assinala que um modelo de negócio é uma representação de como uma empresa cria e entrega valor para seus clientes e, ao mesmo tempo, captura valor para si mesma, de maneira que possa ser escalável. Sua tese se constrói a partir de quatro elementos:
- A proposta de valor: como vou a resolver de maneira efetiva, confiável, conveniente ou econômica, uma necessidade dos clientes.
- Os recursos-chave: ora pessoas, tecnologia, marca, instalações ora equipamentos necessários para gerar o serviço e entregá-lo.
- Os processos: os meios que a firma desenvolve para produzir e entregar os serviços de maneira repetitiva, escalável e sustentável.
- A fórmula de ganhos: como a firma cria valor para si mesma e para seus sócios.
Hoje vivemos sumidos no terror de que a tecnologia substitua os advogados e que, mais cedo que tarde, um robô seja capaz de dar soluções legais mais rápidas, melhores e mais baratas. Contudo, a tecnologia por si só, sem importar quão transformadora seja, não é suficiente para impulsar um negócio ao êxito. O êxito estará em reinventar o modelo de negócio legal, da mão da tecnologia, e superar o pior inimigo dos advogados, eles mesmos.
Os advogados nos caracterizamos por ser ascéticos, adversos ao risco e estar nublados por nosso ego. A inovação não está em nosso ADN. Se não deixarmos atrás o medo, o mundo passará por encima das firmas legais e os anos dourados ficarão na lembrança que só poderemos olhar com a nostalgia do que crê que todo tempo passado foi melhor. Na indústria legal do século XXI não sobreviverá o que se adapte, sobreviverá o que se adiante.
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