Qual é o “ABC” que um escritório de advogados deve seguir para envolver todos os seus colaboradores numa cultura de marketing para que assumam o papel de embaixadores da marca?
Adoro essa pergunta e acho que o título “Embaixadores da Marca” é muito apropriado. O ideal é que todos, em qualquer empresa, sejam embaixadores da nossa marca, atuando como porta-vozes e pessoas fieis, que acreditam no que oferecemos ao mercado.
Parece muito simpático e romântico, mas na prática é uma tarefa desafiadora, que exige a sinergia de toda a empresa, da gestão à equipe de marketing, recursos humanos e cada um dos advogados e colaboradores. A grande questão que se coloca é: como podemos garantir que cada pessoa, desde quem nos recebe na recepção até quem dirige a firma, compartilhe o mesmo DNA e se identifique com a cultura da empresa?
A cultura de uma empresa não se limita ao marketing, nasce e se desenvolve a partir da gestão e se multiplica externamente através de todos os colaboradores. Não dá para falar só de marketing porque, infelizmente, seríamos uma bela imitação da Barbie. Ou seja, poderíamos colocar um produto numa embalagem muito bem feita e com uma imagem incrível, mas se abrirmos e percebermos que não está bem feita, iria desmoronar.
Leia também: Como desenvolver a marca pessoal?
Embora o marketing possa contribuir — e muito —, a cultura também é uma questão de DNA, de liderança e de recursos humanos. A razão para isso é explicada abaixo.
Para que uma pessoa se torne embaixadora de uma marca, ela deve conhecê-la a fundo, valorizá-la, amá-la, cuidar dela, administrá-la e representá-la de forma consistente. Porém, a grande questão é: como conseguir isso? Pela minha experiência, empresas com uma identidade de marca forte contam com pessoas comprometidas que ajudam a transmitir a cultura desejada.
Essas pessoas partilham a cultura da empresa através do seu comportamento, alinhado com os objetivos da empresa, e por meio das relações que estabelecem com os clientes e com o meio ambiente em geral. Além disso, transmitem um forte sentimento de pertencimento tanto à empresa como aos seus colegas de trabalho.
Te recomendamos: Canais de divulgação de serviços jurídicos: quando e como usar as redes sociais?
Para criar uma cultura/identidade clara, a alta gestão, o marketing e os recursos humanos devem ter respostas claras para as seguintes questões:
- Qual é o propósito da marca?
- Qual é o legado que quero deixar e comunicar externamente?
- Qual é a posição que procuro num mercado tão competitivo e neste nicho tão específico?
- Quais são os valores da marca?
- Qual é a personalidade da marca?
- Quais são as crenças da marca?
- Estou contribuindo para a criação de uma marca sustentável ao longo do tempo?
Além disso, uma vez que tenhamos essas respostas claras e acordadas, é fundamental garantir que o talento contratado esteja alinhado com o que a empresa busca e seja consistente com o que oferecemos.
Suponhamos que já temos esses 7 pontos definidos e um percurso bem identificado e que, além disso, a empresa goza de um ambiente de trabalho saudável onde se promove o trabalho em equipe, desde a gestão até os colaboradores. Imaginemos também que todos tenham clareza sobre os objetivos, a cultura da empresa e o ABC do marketing. Dito isto, para apoiar os embaixadores da marca, devemos:
- Desenvolver uma estratégia de comunicação interna em que todos os gestores e diretores estejam envolvidos para que sejam os primeiros embaixadores.
- Preparar uma estratégia de comunicação externa, que inclua discurso de vendas, campanhas de marketing, materiais como brochuras, apresentações, publicidade nos meios de comunicação utilizados pela sociedade, planos de desenvolvimento de negócios por área de prática ou por advogado, formação para advogados sobre temas de desenvolvimento de negócios, marca e preços.
Sugestão: Design de marca para escritório de advocacia: como definir logo e cores?
A estratégia deve ter objetivos claramente delineados, ações definidas, resultados esperados e métodos de medição estabelecidos. A responsabilidade do Gerente de Desenvolvimento de Negócios é oferecer ferramentas, treinamento, coaching e direcionamento aos advogados para aumentar as oportunidades de negócios.
Na minha opinião, o ABC em que o marketing promove, treina e projeta os colaboradores deveria ser:
- Acknowledge: Reconhecer e compreender a nossa marca.
- Branding: Amar nossa marca e ser a personificação dela.
- Clients: Foco nos clientes (necessidades e expectativas).
Na faculdade, os estudantes de marketing aprendem os 4Ps do marketing: produto, preço, praça e promoção. Esses elementos abrangem a criação do produto, a determinação do preço, a seleção dos canais de venda e sua distribuição, bem como as estratégias de comunicação. Eles são fundamentais para qualquer estratégia de marketing.
Confira: Barreiras de comunicação na advocacia: novos advogados, velhos hábitos
No entanto, à medida que o marketing evoluiu, novas perspectivas surgiram e os 4Es do marketing ganharam relevância. Esses incluem experience (experiência), exchange (intercâmbio), everyplace (onipresença) e evangelism (evangelismo). Na comercialização de serviços jurídicos, cada um é extremamente importante:
- Experiência: A experiência que o cliente vive quando lhe prestamos os nossos serviços é o que o fidelizará ou o afastará.
- Intercâmbio: O mercado e o público que queremos atingir. Onde está o cliente? Onde o procuro? Como o cativo?
- Onipresença: Estamos em todos os canais? Alcançamos todos os públicos? Como meu público-alvo gosta de receber as informações? Em qual canal? Em que formato?
- Evangelismo: Devemos ser evangelizadores da marca, “embaixadores” dela, vendê-la e amá-la tanto que projetemos essa qualidade e essa certeza de que o que damos é único.
Concluindo, para garantir que todos assumam esse papel de embaixadores da marca, é fundamental priorizar a cultura da empresa a partir da estratégia corporativa geral. Essa cultura deve ser estruturada como um processo com objetivos claros e racionais, estabelecendo metas para que, organicamente, torne-se uma forma natural de fazer negócios.
A cultura de uma empresa é o legado que queremos deixar no ecossistema empresarial em que nos desenvolvemos. Essa cultura será o que nos posicionará como líderes ou não, mostrando uma personalidade focada no sucesso e projetando os valores da empresa em cada uma de nossas ações.
*Eugênia Sermeno é Diretora Regional de Desenvolvimento de Negócios e Marketing na Arias Law e cofundadora da LMBD - Legal Marketing & Business Development Network Latam ([email protected]).
Add new comment