Os dados produzidos dentro de uma empresa devem ser entendidos como um ativo que ajuda a identificar a vantagem competitiva da organização, mas os parceiros estão conscientes dos benefícios derivados da análise da informação gerada na empresa? Embora estejamos conscientes disso, sabemos como aproveitar esses dados?
A análise de dados e o seu papel na gestão de um escritório de advocacia foi o tema central do debate Por que é necessário analisar dados em escritórios de advocacia?, organizado pela LexLatin.
O tema foi abordado pelos especialistas Gustavo Rodríguez, sócio da GR Soluciones, David Prada, consultor de receitas da Nexl, e Andrew Novero, relações internacionais e desenvolvimento de negócios da Payet, Rey, Cauvi, Pérez Abogados, e foi moderado por Ángela Castillo Díaz, COO da LexLatin.
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Mais que uma necessidade
Segundo Gustavo Rodríguez, consultor especialista no setor jurídico, “A análise de dados não é apenas necessária, mas conveniente”. Para ele, os escritórios de advocacia se diferenciam das demais empresas de serviços pela estrutura diferenciada, na qual os sócios desempenham diversas funções: empresários, administradores e profissionais do direito.
Essa singularidade, aliada à diversidade de serviços jurídicos disponíveis e à elevada procura, torna a informação um diferencial crucial.
Rodriguez destaca a importância de:
- Capturar informações sobre a concorrência
- Sobre as necessidades do mercado
- Sobre desempenho interno
Métricas e análise de dados, segundo Rodríguez, são vitais para a definição de estratégias de marketing, administração, organização interna e reconhecimento de vantagens competitivas.
Segundo André Novero, o desenvolvimento dos negócios está intrinsecamente ligado a uma grande quantidade de dados: desde a participação em webinars até operações divulgadas na mídia.
"Identificar as tendências e insights a partir desses dados pode gerar interesse em futuros clientes ou aumentar a presença internacional de uma firma", comenta.
Por sua vez, David Prada destaca a “otimização como palavra-chave”. Dado o tempo limitado dos sócios e a magnitude das suas responsabilidades, é essencial ser claro sobre as fontes de dados a analisar.
“Os escritórios geram uma grande quantidade de informação em diferentes áreas, e a sua correta organização e análise são essenciais para aproveitá-la ao máximo. Essa necessidade de organizar, medir e otimizar a informação é crucial tanto para os grandes como para os pequenos escritórios.”
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Indicadores que não podem faltar
Para Gustavo Rodríguez, as métricas podem estar vinculadas à esfera interna e externa. Dentro da empresa destacam-se: indicadores financeiros e comerciais, especialmente relacionados com o pricing, incluem o valor agregado (receita gerada dividida pelo custo dos profissionais jurídicos), a capacidade instalada (medida por meio de relatórios de tempo) e a capacidade de cobrança de honorários. Esses indicadores permitem avaliar a eficiência e rentabilidade dos serviços oferecidos.
Externamente, as métricas concentram-se no marketing, que se divide em estratégias focalizadas e massivas. O marketing focalizado inclui atividades como visitas a clientes para apresentação de serviços, buscando gerar novos negócios diretamente. Enquanto isso, o marketing massivo busca aumentar a visibilidade e fortalecer a marca no médio e longo prazo.
David Prada complementa os comentários de Rodríguez, destacando que nos escritórios de advocacia o principal ativo é o talento. Para ele, “é importante saber que tipo de advogados se quer contratar, que competências procura, que tipos de níveis existem etc.”, com o objetivo de consolidar uma equipe de advogados competente e empenhada.
Neste sentido, Prada considera que as métricas de gestão de talentos são cruciais, porque oferecem visibilidade sobre a taxa de rotatividade, a evolução dos planos de carreira e a eficácia da formação. Todos esses são fatores que impactam significativamente o desenvolvimento de uma empresa.
Além disso, Prada destaca a relevância das métricas de desempenho de marketing, enfatizando o “relacionamento”. Embora o marketing digital seja importante porque está diretamente relacionado com o desenvolvimento de uma marca pessoal ou posicionamento da empresa em diferentes plataformas, devemos também ter em conta o valor dos “relacionamentos”. As redes nacionais e internacionais desempenham um papel determinante na geração de “referências” para o desenvolvimento empresarial.
Para vender essas métricas ao conselho de sócios e garantir seu sucesso, é fundamental destacar como cada uma contribui para o crescimento e a sustentabilidade do escritório. Os indicadores internos refletem a saúde operacional e financeira, enquanto os indicadores externos focam no crescimento e na reputação no mercado. Ao apresentar esses dados, deve-se ressaltar como cada aspecto se complementa para fortalecer a posição competitiva do escritório no mercado jurídico.
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