Como definir honorários em uma época de grandes desafios

Como as empresas podem manter um portfólio de negócios sustentável e rentável / Pixabay
Como as empresas podem manter um portfólio de negócios sustentável e rentável / Pixabay
Os seis passos que nos ajudarão a navegar com mais facilidade nas discussões com clientes sobre honorários.
Fecha de publicación: 11/05/2020
Etiquetas: Gestão LexLatin

Num contexto de negócios inédito que nos é apresentado no momento, existem seis passos chave que nos ajudarão a navegar com mais facilidade nas discussões com nossos clientes sobre nossos honorários, tanto de curto quanto de longo prazo. Apresentaremos mais detalhes a esse respeito abaixo.

Passo 1: Segmente sua base de clientes

Os maiores clientes da firma, aqueles pertencentes a setores fortemente impactados (por exemplo, transporte aéreo, hotéis e imóveis), juntamente com outro grupo de clientes para os quais o custo de seus serviços é um fator altamente determinante, provavelmente buscarão um ou mais dos seguintes objetivos:

• Prorrogar (unilateralmente) durante outros 12 a 24 meses os termos atuais aplicáveis ​​ao grupo de firmas que os assistem;

• Adiar as decisões dos casos em andamento (para continuar se beneficiando do sistema de honorários vigente);

• Solicitar maiores descontos em trabalhos atuais e/ou futuros; 

• Postergar (ou cancelar) potenciais trabalhos, enquanto estabelecem as prioridades de seu gasto em serviços jurídicos;

É um exercício útil para as firmas é identificar quais de seus acordos de honorários expirarão nos próximos 6 a 12 meses e analisar qual seria o impacto da manutenção das tarifas atuais. Dessa maneira, podem entender qual será o tamanho do problema, se mantiverem as tarifas de honorários atuais, o que determina em quais áreas de especialidade/tarifas podem aplicar um aumento. Isso permite que as firmas se preparem com antecedência e ajustem propostas de honorários alternativos, mesmo antes que recebam a inevitável solicitação do cliente.

Também é conveniente segmentar sua base de clientes de acordo com prováveis ​​políticas de preços (de acordo com sua importância e/ou setor). Isso permitirá identificar de forma proativa as maneiras de ajudar o cliente, mitigando possíveis efeitos sobre a firma. Apesar desses benefícios, muitas firmas deixam de lado esse tipo de segmentação e tendem a segmentar sua base de clientes de acordo com o tipo de indústria, margem de lucro ou algum outro critério.

Passo 2: ajude seus clientes

Concentre sua atenção na "relação com os clientes e não nos lucros", já que a boa vontade que eles mostram agora renderá seus frutos, uma vez que o contexto melhore. Nas circunstâncias atuais, é mais proveitoso ser proativo e permanecer com seus clientes. Durante a última recessão, muitas firmas, temerosas da resposta que poderiam receber, olhavam desconfiadas o feito de estender a mão a seus clientes. Não cometa o mesmo erro. Encontre formas de ajudar seus clientes nesses tempos cheios de incerteza.

É essencial que você ressalte o valor/resultado do serviço que oferece, para que seus clientes possam apreciar claramente o que estão recebendo de você e sentir que estão recebendo um retorno tangível do investimento.

Comprometa-se de maneira proativa com seus clientes nos assuntos em que estão ajudando e apoie-os na reavaliação de suas prioridades. Ajudá-los a economizar dinheiro agora deve aliviar a pressão para reduzir suas tarifas em um futuro e também maximizar a probabilidade de receber pagamento por seus honorários.

Por fim, considere diversas alternativas para acompanhar seus clientes durante estes tempos difíceis:

• Ofereçam créditos sobre o faturamento que possam ser aplicados a trabalhos atuais ou futuros;

• Considerem possíveis mudanças no escopo dos projetos para reduzir custos; 

• Garantam que toda redução de honorários/tarifas/investimentos estejam sujeitas a prazos determinados (por exemplo, os próximos 6 meses ou a duração do projeto).

Passo 3: Gestionar seus descontos

Nestes tempos, é muito importante que as firmas adotem um “enfoque amplo” diante de qualquer investimento que realizem no cliente. Isso coloca uma ênfase maior na necessidade de contar com uma política clara de preços e controle sobre ela, com o objetivo de prevenir a concessão "aleatória" de descontos por parte de membros da firma.

Eles podem sugerir a seus clientes passar do esquema de faturação por hora, se for um sistema amplamente usado, para um de honorários fixos. O atrativo para seus clientes seria a oportunidade de reduzir as tarifas de forma imediata e, por extensão, no futuro, com base em um esquema de faturação de honorários fixos. Isso ajudará a desatar qualquer investimento da firma com base no faturamento por horas/nível de experiência e, em vez disso, concentrá-lo no valor ou na complexidade do trabalho realizado.

Quando for inevitável renegociar as tarifas atuais com seus clientes, não sucumba à tentação de negociar números que terminem em '5' ou '0', devido ao alto impacto que eles terão nos ganhos da firma. Um serviço prestado e cobrado (realizado) aumentado em 1% geralmente aumenta os lucros de muitas firmas em 3%, enquanto um desconto de 5% reduzirá o lucro existente em até 15%.

 

Evite alterar o preço/tarifa de referência para distintos níveis de especialidade. Uma vez alterado, será muito difícil retornar aos níveis prévios ao desconto. Pela minha experiência, um exemplo de como evitar essa situação é, em vez de oferecer dois profissionais do mesmo nível de experiência com um desconto de 50% (ou seja, R$ 100 cada em vez de R$ 200), é melhor oferecer a eles um dos profissionais sem custo por um período acordado de tempo, mantendo a tarifa do nível de experiência em R$ 200, o que é importante para quando o mercado se recuperar.

 

E não esqueçam que o manuseio inadequado de descontos e tarifas pode ser prejudicial à marca de sua firma. É por essa razão que os descontos devem ser gestionados com extrema cautela. Confiem nos seus critérios para estabelecer preços.

 

Passo 4: Revise e adapte seu esquema de honorários para suas áreas de prática

 

Nestes momentos, algumas firmas verão como que algumas de suas áreas de especialidade ou serviços terão uma demanda alta, portanto, é essencial que cobrem um valor adequado por esses serviços - e, sem dúvida, devem excluí-los da política de descontos. Algumas outras áreas de especialidade ou determinados trabalhos que realizam terão menor demanda; portanto, nesses casos, será mais apropriado destinar seu investimento específico por um período limitado.

 

Aproveitem esta oportunidade para definir e coordenar estratégias de fixação de honorários específicos para grupos de prática nos próximos 6 a 12 meses, obtendo assim consistência na abordagem, comunicação e gestão de investimentos de sua firma. Isso será relevante tanto para as áreas que florescerão durante esse período, quanto para as que terão menos demanda e poderão ser usadas/adaptadas como um roteiro para os próximos meses.

 

Por fim, mantenha discussões sobre a fixação de honorários com maior frequência como parte das reuniões da firma, para garantir que os profissionais estejam em sintonia ou escutem as mesmas mensagens (por exemplo, reserve de 5 a 10 minutos da agenda para este tema) .

 

Passo 5: Aumente suas tarifas de forma seletiva

 

É possível aplicar um aumento ao valor da hora faturável, mas deve ser feito de uma maneira seletiva com determinados membros da firma e em determinadas áreas de especialidade. Mesmo aumentos marginais (2 a 3%) representam uma diferença ao final das contas, mesmo que não consigam recuperar todo esse aumento. O critério para identificar quais tarifas deveriam aumentar deve ser regido pelas avaliações da área de especialidade e tipos de clientes (conforme mencionado nos passos 1 e 4, respectivamente).

 

É muito provável que aquelas firmas que não aumentem suas tarifas experimentem uma diminuição em sua lucratividade total, já que os custos em muitas áreas aumentarão. Além disso, as firmas que não aumentam suas tarifas de forma regular (mesmo em pequenas proporções) enfrentarão obstáculos muito maiores quando, no futuro, queiram colocar-se em dia com os aumentos que não fizeram agora, já que os clientes sentirão "comoção" a cada anúncio de aumento posterior. Quem se lembra do que aconteceu na recessão anterior pode atestar essa situação.

 

Passo 6: Concentre-se no seu fluxo de caixa e contas a receber

 

Um ponto crítico para as firmas neste momento é concentrar sua atenção no fluxo de caixa e nas contas a pagar, especialmente quando são suscetíveis de receber solicitações de pagamentos diferidos ou prorrogações nos vencimentos durante esse período.

 

É importante determinar qual é a probabilidade de recuperação de todo trabalho novo assumido pela firma, quais recursos serão necessários para realizá-lo e se é apropriado assumi-lo, considerando o relacionamento com o cliente, seu perfil de pagamento e potencial rentabilidade.

 

Os seis passos descritos aqui contribuirão para que as firmas preservem o êxito e possam reter um portfólio de negócios sustentável e rentável.

 

Espero que essas sugestões sejam úteis. Boa sorte em seus esforços!

*Stuart Dodds é cofundador da Smarter Pricing

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