Desafios de trabalhar no marketing jurídico
Conversando com advogados de escritórios de advocacia em diferentes países, percebi que muitos sócios têm dificuldade em encontrar profissionais para sua equipe de endomarketing, comunicação e desenvolvimento de negócios. Também em vários casos entendi que eles não estão satisfeitos com os resultados, mesmo contratando um profissional de marketing experiente.
O trabalho do departamento de marketing muitas vezes é imperceptível, não se deve esperar um resultado momentâneo esperado, mas os custos adicionais são imediatamente óbvios. Nesses profissionais o sócio vê, no mínimo, um especialista em publicidade, relações públicas, desenvolvimento de negócios, analista de mercado, especialista em criação e promoção de serviços e ampliação da carteira de clientes.
Pode ser que a equipe interna realmente não tenha experiência suficiente para dar o suporte que os parceiros esperam. Não é fácil encontrar um profissional especializado em escritórios de advocacia. Apesar de já estar no setor há 15 anos, o marketing jurídico ainda é a coisa mais difícil que já fiz na minha carreira, em comparação com outros setores em que atuei nessa área. Muito poucos profissionais de marketing permanecem no setor jurídico por muitos anos. Existem outras indústrias em que o trabalho de marketing é muito mais fácil e agradável. Em um escritório de advocacia, é necessário algo mais do que apenas saber usar as ferramentas de marketing. A parte mais difícil deste trabalho é saber se comunicar, não ter medo de opinar, se defender, trabalhar com pessoas de diferentes perfis profissionais e psicológicos e em um ambiente desafiador.
Quais são as habilidades que um profissional de marketing jurídico deve ter?
- Conhecimento de ferramentas de marketing e comunicação é essencial.
Mas, na minha opinião, se você trabalha em um escritório de advocacia, os dois pontos a seguir são fundamentais para se tornar um excelente profissional:
- Conhecimento do setor jurídico e particularidade dos serviços B2B. Se possível, ter sucesso no mercado de FMCG, na banca ou no setor das telecomunicações, mas isso não significa que poderá trabalhar no mercado de serviços. Para se tornar um especialista de alto nível no mercado jurídico, é preciso ter um conhecimento muito profundo desse negócio e de sua gestão, que costuma ser aprendido ao longo de anos de experiência e em um ambiente desafiador.
- O último e mais importante, na minha opinião, é o caráter e a capacidade de comunicação de um profissional. Saber negociar, saber defender seu ponto de vista, às vezes ser mais sócio do que alguns sócios, pensar como um sócio fazedor de chuva, ser ousado e muito resistente ao estresse.
Veja também: Alianças 'estratégicas' entre escritórios de serviços jurídicos
Tarefas de marketing
No nível básico, na ausência de especialistas em marketing, tarefas como suporte ao site, preparação de apresentações e brochuras, atualização de perfis de parceiros em diretórios, gerenciamento de mídias sociais geralmente recaem sobre sócios ou secretárias. No primeiro caso, não é racional em termos de valor do tempo do sócio no segundo, é arriscado em termos de qualidade.
No nível avançado, envolve trabalhar com posicionamento, submissões em diretórios internacionais, mídia e análise de marketing. A qualidade desse trabalho depende do grau de imersão nas especificidades dos serviços jurídicos e conhecimento do mercado. A ideia é dar um atendimento personalizado para cada prática do escritório ou de cada sócio. Normalmente, esse trabalho é atribuído a um especialista experiente ou a consultores externos. Na ausência de especialistas em marketing, esse trabalho pode ser realizado por sócios da empresa, mas sacrificando parte do tempo que poderia ser dedicado ao desenvolvimento de negócios ou atendimento ao cliente.
Se uma empresa deseja que seu departamento de marketing seja bem-sucedido em seu trabalho, ela precisa apoiá-lo: tanto com o orçamento e alto status na equipe quanto com a colaboração de parceiros e líderes de prática. É importante dizer que a função de marketing e desenvolvimento de negócios é dividida entre o mesmo departamento de Marketing e os parceiros. Se não houver trabalho em equipe e boa comunicação, o departamento de Marketing não poderá alcançar bons resultados. É a marca registrada de serviços B2B de alta qualidade. Os sócios ou diretores das práticas são os principais promotores da firma.
Consultores internos ou externos?
É aconselhável atrair consultores externos para implementar tarefas complexas, como pesquisa de marketing, branding, posicionamento, diretórios internacionais (rankings), Litigation PR (comunicações em casos de litígio de alto nível), entre outros.
Para empresas menores, uma solução popular é terceirizar o departamento de marketing. Ter uma pessoa interna para eles pode ser caro e ilógico. Também grandes empresas podem usar suporte externo para grandes campanhas ou projetos especiais.
Em geral, não se pode comparar especialistas internos com terceirizados; a qualidade dos serviços nessa área depende da qualificação e, principalmente, da experiência de quem presta esses serviços, e não de estar dentro da empresa ou não.
*Natalia Khomyshyna é sócia KP UpWyse.
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