O mercado das firmas de advocacia vive um processo de transformação e concentração nos dois lados do Atlântico. Nos últimos meses, não só houve fusões e aquisições ou integrações de escritórios conhecidos, mas também uma aceleração nos processos de concentração de mercado e crescimento inorgânico. Semanalmente, escritórios da Europa e América Latina estão imersas em processos de integração.
A integração de escritórios de advocacia é uma operação complexa e difere significativamente das habituais fusões e aquisições (M&A) que os mesmos escritórios costumam assessorar.
O sucesso dessas integrações depende não apenas de questões negociáveis ou oportunidades de mercado, mas do fato de que o próprio processo de integração seja relevante, cuidadoso e metódico.
Neste tipo de sociedades profissionais, em que as pessoas e sua reputação são os ativos mais importantes, o processo de integração adquire particular relevância e torna-se um elemento crucial para o sucesso futuro da fusão ou integração.
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Este processo requer uma metodologia adequada, bem como gerenciamento preciso de tempo e dos "critérios de oportunidade", que se tornam críticos em muitas ocasiões. Para evitar interrupções, mal-entendidos e mudanças inesperadas de ritmo, é essencial que ambas as partes falem a mesma língua.
Nesse tipo de integração, um dos elementos que costuma gerar atrito é a comparação e extrapolação para o futuro de questões financeiras e projeções econômicas. Muitas vezes, as partes não falam a mesma língua a esse respeito, pois nem todas as firmas medem sua rentabilidade, analisam seus índices financeiros ou administram seus profit drivers corretamente, ou pelo menos da mesma maneira.
É fundamental que pelo menos os proft drivers adequados, também conhecidos como KPIs financeiros, sejam calculados e administrados de maneira semelhante para que o processo de integração flua adequadamente. Principalmente, para abordar com precisão os pontos mais complicados da negociação que, sem dúvida, girarão em torno do sistema de remuneração dos sócios. Para tanto, contar com informações precisas e inequívocas é essencial para evitar disfunções na comparação de firmas e na projeção econômica da futura firma integrada.
Esses índices podem ser variados e diferentes, mas, sem dúvida, existem alguns essenciais que servem não só para uma suposta integração, como também são ferramentas necessárias para a gestão do dia a dia do escritório.
Um bom controle desses índices permite direcionar as finanças do escritório e entender o quão próximo ou distante se está dos índices adequados para atingir a estratégia.
Vejamos os profit drivers essenciais que não somente servem para "pilotar" a firma, mas para poder compará-la com seus pares, a partir do que é conhecido como "fórmula de rentabilidade do escritório de advocacia".
Em um escritório de advocacia, independentemente da contabilidade oficial, dos elementos do ativo e do passivo, e do controle das dívidas de longo e curto prazo, é preciso estar atento a outras variáveis para mensurar a verdadeira rentabilidade. Embora os conceitos de benefícios, custos, lucro e prejuízo, balanço e EBITDA permaneçam os mesmos, os principais critérios diferem significativamente. É mais importante analisar a taxa média de um tipo de serviço como commodities, antes de priorizar aspectos como capital de giro ou fundo de comércio.
Isso se torna ainda mais relevante quando entendemos que os lucros empresariais muitas vezes são diluídos com distribuições aos advogados sócios, seja como benefícios acessórios ou diretamente como salários.
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O cálculo do benefício dos sócios e o seu impacto no balanço e na conta de ganhos e perdas pode distorcer a contabilidade oficial e os índices financeiros habituais.
Para obter uma perspectiva mais precisa, é necessário analisar o conceito de "lucro por sócio" (profit per partner) por meio de uma variável da fórmula Dupont modificada especialmente no que diz respeito ao conceito de leverage.
Nesse contexto, leverage não se refere à alavancagem financeira, mas à alavancagem em termos de "pessoas". Isso porque o maior patrimônio de um escritório de advocacia são justamente seus profissionais, que por sua vez são os maiores multiplicadores do lucro gerado.
Os fatores que determinam o benefício por sócio em um escritório de advocacia são três:
- Margem
- Produtividade
- Leverage
Enquanto a fórmula é calculada da seguinte forma: benefício por sócio = margem x produtividade x leverage.
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Indicadores
- Margem: a margem é obtida pela relação entre lucro e vendas (lucro dividido pelas vendas).
- Produtividade: será o resultado da multiplicação da utilização pela tarifa média (ou rate médio) do escritório, uma vez introduzido na equação o fator tempo.
- Leverage: a proporção entre advogados sócios e não sócios. É aplicado neste tipo de escritórios de serviços profissionais como uma espécie de “alavancagem” de pessoas, não alavancagem do capital financeiro.
O controle desses três índices, alguns estratégicos e outros não, nos ajudam a saber se o modelo que estamos executando está alinhado com o posicionamento escolhido. Isso é importante, pois os geradores de lucro descritos operam de maneira diferente em cada um das quatro posições clássicas de firmas de advocacia: commodity, processos, experiência e expertise. Com os índices calculados e controlados, poderemos tirar muitas dúvidas e abordar conversas difíceis em um processo de integração.
Assim, antes de iniciar uma integração, os escritórios devem ter bem definidos e claros cada um dos profit drivers mencionados: rentabilidade por sócio e os diferentes tipos de serviços prestados de acordo com cada um dos cargos. Tendo esses aspectos bem estabelecidos, a firma poderá enfrentar o novo desafio de um processo de integração com todas as cartas da mesa, e também garantir que todos joguem com o mesmo baralho e com as mesmas cartas.
*Jose Luis Perez-Benitez, sócio da Black Swan Consulting e professor associado de Administração na Universidade de Navarra. [email protected]
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